باید و نبایدهای استارتاپ ها

در دنیای بیزینس و استارت‌آپ، فضای رشد و مورد قبول واقع شدن مهم‌ترین چیز است. در این بخش، به شما نکته‌هایی برای وجود آوردن فضای لازم را پیشنهاد می‌دهیم.

کشش یک استارت‌آپ، به دنیا و سرمایه‌گذاران نشان می‌دهد که استارت‌آپ شما قابلیت رشد دارد. این یک حس متقابل است: اگر استارت‌آپ شما چیز باارزشی تولید کند، مردم از آن استفاده خواهند کرد. اگر چیز باارزشی تولید نکند، کسی از آن استفاده نخواهد کرد.

به هرحال اگر بیزنس شما خیلی بزرگ نیست، نیاز به تلاش بیشتری برای جلب سرمایه‌گذاران دارید. اکنون شما متوجه شده‌اید که شما خریداران و بازاری دارید که ارزشمند است و متاسفانه راه رسیدن به این مرحله آسان نیست.

به هرحال کشش تنها محدود به استفاده کاربر یا حتی درآمد نیست – وجوه زیادی برای یک بیزینس وجود دارند و نشان دادن کشش در تک‌تک این وجه‌ها مفید است. برندان بیکر، سرمایه‌گذار Greylock، از طرح جدول برای نشان دادن موارد مورد اهمیت سرمایه‌گذاران استفاده می‌کند.

به‌وجود آوردن بیزینسی که هنوز پروانه ثبت، شماره شناسه مالیاتی، حساب بانکی تجاری، ذخیره مالی یا کارکنانی ندارد، به اندازه بیزنسی که قانونا شکل گرفته است و یک تیم کاری تمام وقت دارد، هیجان‌انگیز نیست. این موضوع کشش بیزینس شما را در موارد قانونی نشان می‌دهد.

اولین قدم‌ها برای کسب پروانه ثبت، به‌وجود آوردن یک وبسایت و آغاز ذخیره مالی، اجازه می‌دهد که بیزینس شما از مرحله ایده‌پردازی گذر کند. و خوشبختانه انجام این مراحل نسبتا آسان هستند.

بدون طی کردن این مراحل لازم، شما را جدی نخواهند گرفت. دقیقا مثل لباس مناسب در یک مصاحبه شغلی، تضمین نمی‌کند که شما صاحلب آن شغل می‌شوید ولی بدون لباس هم نمی‌توانید بروید! تقریبا غیر ممکن است که مشتری وسرمایه‌گذار برای بیزینسی که فقط در ذهن‌تان وجود دارد ، پیدا کنید.

“استارت‌آپ” بودن خیلی مرسوم است و متاسفانه با داستان و کلیشه‌های زیادی همراه است، بنابراین بسیاری از کارآفرینان عمیقا باور دارند که سرمایه‌گذاران، هرجا که کسی از آنها درخواست کند، سرمایه‌گذاری می‌کنند.آنها به طور همزمان چندین پروژه را راه‌اندازی می‌کنند تا ببینند کدام یک از آنها برای سرمایه‌گذاران جذاب‌تر است.

اما آنها یک نکته مهم را فراموش می‌کنند: اگر تحقیقات بازاریابی خوبی نداشته باشید – به این معناست که از موقعیت‌های بازار رقبایتان و محصولاتی که جایگزین محصول شما می‌شوند، نیاز مشتریان، ارزش بازار و خواسته آن خبر ندارید.

وقتی کسی خودش را موسس یک استارت‌آپ می‌نامد، لزوما به این معنا نیست که انگیزه کافی برای انجام کارش دارد.

گاهی استارت‌آپ ها شروع به جمع‌آوری سرمایه می‌کنند بدون اینکه خودشان زمان، منابع و پول کافی صرف کارشان کنند.

اغلب سرمایه‌گذارانی که با آنها صحبت کردیم، گفتند که این بدترین نوع نگرش به استارت‌آپ است. یکی از سرمایه‌گذاران به ما گفت: ” چطور می‌توانید از کسی بخواهید که پولش را صرف کار ریسکی شما کند وقتی خودتان در آن سرمایه‌گذاری نکرده‌اید؟”

تنبل یا حریص نباشید، ابتدا همه منابع موجود را جمع‌آوری کنید و تمام تلاشتان را بکنید که استارت‌آپ‌تان را به جلو برانید و بعد از آن به سراغ سرمایه‌گذاران بروید و از آنها درخواست کمک کنید

بسیاری از استارت‌آپ‌ها در انجام بازاریابی خوب، موفق نمی‌شوند. آنها دلایل زیادی برای این شکست دارند: نبود زمان، عدم مهارت، درک ضعیف از انجام تحقیقات بازاریابی و کمبود سرمایه برای استفاده از متخصصان.

برای سرمایه‌گذاران این به این معناست که شما آمادگی کافی برای وارد کردن محصولتان به بازار و ایجاد یک کسب و کار واقعی را ندارید.

تسلیم نشوید: اگر خودتان در انجام تحقیقات بازاریابی مشکل دارید، از متخصصان با تجربه درخواست پشتیبانی کنید.

جایگاه خلاصه مابین سخنرانی بسیار کوتاه شما و بیزنس‌پلن کاملتان است. یک خلاصه، به نکات مهم بیزینس شما می‌پردازد و هر کدام را در یک یا دو پاراگراف توضیح می‌دهد.

دو روش کلی برای نوشتن خلاصه وجود دارد. اولین روش، در نظر گرفتن بیزینس پلن کاملتان و کوتاه کردن آن در حد چند پاراگراف درباره مسائل کلی است. انجام این روش مفید و آسان است – لازم است که یک بیزینس پلن کاملا نوشته شده داشته باشید. مشکل اینجاست که بسیاری از کارآفرینان یک بیزینس‌پلن جامع ندارند و علاقه‌ای به نوشتنش هم ندارند.

روش دوم، نوشتن یک خلاصه با در نظر گرفتن نکات مهمی که باید در بیزینس پلن بیان شوند و نوشتن نکات اصلی درباره : تیم مدیریتی، راهنمای بازایابی، امور مالی و غیره است.

به هر حال شما شیوه نوشتن خلاصه را مشخص می‌کنید و خلاصه یکی از ابزارهای اصلی است که برای نشان دادن جزییات بیشتر کارتان به سرمایه‌گذاران باید داشته باشید.

وجه نکردن به فیدبکی که کاربران ارائه می‌دهند

ارتباط داشتن با کاربران به شما کمک می‌کند که مشکل آنها را متوجه شوید و بتوانید بیشترین کمک را کنید.

هربار که چیز جدیدی را ارائه می‌دهید از مشتریانتان درخواست فیدبک کنید. ممکن است این کار به شما ایده‌های جدیدی برای بهبود محصول/خدماتتان بدهد، متوجه کمبود آنها شوید و بفهمید چطور از رقبایتان پیشی بگیرید.

هرگز چشم از فیدبکی که از مشتریانتان می‌گیرید بر ندارید.

سخنرانی بسیار کوتاه شما، شامل خلاصه‌ای از کارتان می‌باشد. ممکن است صحبت کردن درباره بیزنس تان فقط با چند جمله سخت باشد، اما اغلب این زمان کوتاه، حداکثر زمانی است که شما دارید. معادل انگلیسی این کار “elevator pitch”، از شانس شما در صحبت کردن با یک شخص در آسانسور نشات می‌گیرد – آیا می‌توانید در همان مدت کوتاه درباره بیزنس تان صحبت کنید؟

میزان تلاشی که برای یافتن و تکمیل کردن این چند جمله کوتاه باید بکنید، احتمالا شما را شگفت‌زده خواهد کرد. اما به خاطر داشته باشید که این جملات ممکن است مهم‌ترین حرفی باشد که شما در طی روزها، ماه‌ها و یا سال‌های آتی خواهید زد.

یک سخنرانی بسیار کوتاه خوب به سوالات ساده کمی پاسخ می‌دهد: مشکلی را که حل می‌کنید، راه‌حل و مخاطبتان. مثلا برای کمپانی ورزشی Under Armour احتمالا این جمله است: ما این لباس‌ها را طراحی کرده‌ایم تا وزرشکاران در صورت نیاز احساس خنکی، خشکی و سبکی کنند.

در کوتاه نگه داشتن جملاتتان بسیار تلاش کنید – ممکن است از آن در ایمیل، ارائه و حتی در حین پرواز استفاده کنید. آن را از قبل تمرین کنید که بتوانید کوتاه و سریع آن را منتقل کنید.

در اکثر موارد دوره طرح های کسب و کار 60 صفحه ای که مسیر یک پیشه را نشان بدهند به سر رسیده است. با این حال، به طور کلی انتظار می رود که استارت آپ ها دارای مشخصات کلیدی کوچک آغازین باشند. بسیاری از آنها پیرامون همان محتوای اساسی ساخته شده، اما به شکلهای مختلف برای موقعیت های متفاوت بکار رفته اند.

به این وسیله شما به مهم‌ترین سوالات درباره بیزنس تان پاسخ می‌دهید. حتی اگر مجبور هستید یک بیزینس‌پلن کامل بنویسید، این احتمال را در نظر بگیرید که یک سرمایه‌گذار فقط به انجام دادن این کار اهمیت بدهد و در نظر وی مانند این است که شما تکالیفتان را انجام داده‌اید و بیزینس تان را پایه‌گذاری کرده‌اید. این موضوع درباره همه کارهایی که باید انجام بدهید صادق است – آنها نشان می‌دهند که شما مراحل لازم برای شناخت بیزینس و بازار را طی کرده‌اید. اگر نتوانید این مطلب را نشان دهید، دچار دردسر خواهید شد.

اشتباه نکنید، داشتن یک بیزینس‌پلن خیلی کاربردی است و اگر آن را دارید به دلیل درخواست سرمایه‌گذاران، همیشه دم دستتان باشد. با این وجود نوشتنش بسیار زمان‌بر است و لزوما همیشه مورد نیاز نیست. اگر بیزنس‌پلن شما در دسترس است، همچنان توصیه می‌کنیم قبل از ارائه دادن آن به صورت کامل، از سخنرانی دو یا سه جمله‌ای درباره کارتان، خلاصه و ارائه کوتاه بیزنس تان استفاده کنید.

شرکت در تعداد کثیری از رویدادها به جای تمرکز کردن بر یک استارت‌آپ

این اشتباه با اشتباه قبلی مرتبط است – هدف اصلی‌تان را فراموش می‌کنید و در همه رویدادهای استارت‌آپ‌ها و رقابت‌ها شرکت می‌کنید.

اگرچه لازم است که دیدگاه‌های مختلفی درباره پروژه‌تان داشته باشید، اما زمان زیادی را صرف پوشش دادن همه آنها نکنید.

به یاد داشته باشید هدف شما ساختن یک کسب و کار سودآور است نه برنده تعداد زیادی جایزه شدن.

-بیشتر افراد از شیوه گفت‎‌وگوی نامفهومی استفاده می‌کنند. من یک فلسفه ساده دارم. اگر شما نمی‌توانید با کلمات ساده به من درباره کارتان توضیح بدهید، مطمئن هستم که شما نمی‌دانید درباره چه موضوعی صحبت می‌کنید و خودتان را پشت بازی با کلمات برای باهوش به نظرتر رسیدن، پنهان کرده‌اید.دشوارترترین موضوعات هم به سادگی قابل بیان کردن هستند. من دوست دارم که افراد از مثال‌های واقعی در حرف‌هایشان استفاده کنند.(مارک ساسترسرمایه‌گذار Upfront Ventures)

علاوه بر این ساستر بیان می‌کند که اصلی‌ترین کار برای جذب یک نفر، جلب کردن توجهش و اثر مثبت برجا گذاشتن بر روی وی می‌باشد به طوری که علاقه‌مند به پیگیری کار شما شود. صحبتتان کوتاه، به دور از حاشیه و هیجان‌انگیز باشد. مادامی که موضوع حرفتان هیجان‌انگیز باشد، شما پیروز هستید.

به مخاطبتان فرصت فکر کردن مجدد بدهید و زمانی که اطلاعاتش بیشتر شد دوباره با وی صحبت کنید. گاهی اوقات این به این معناست که فقط اولین اسلاید کارتان را نشان دهید – و این موضوع اصلا بد نیست.
در پایان روز، به یاد داشته باشید که شما مجبور به فروش هستید. تعداد زیادی از افراد که به ایده شما علاقه‌مند هستند ولی علاقه‌ای به خرید محصولتان ندارند، هیچ فایده‌ای ندارد.

به طور کلی، اولویت اصلی برای یک استارت‌آپ تجاری، ایجاد سودآوری است. درست خواندید، سودآوری – نه افزایش سرمایه!

به دلیل دنبال ابعاد مختلف بیزینس یا جذب سرمایه رفتن، بسیاری از موسسان انقدر از مسیر اصلی منحرف می‌شوند که مشتریانشان را فراموش می‌کنند، فراموش می‌کنند که مهم‌ترین منبع مالی برای توسعه کسب و کارشان، مشتریانشان هستند.

رونق فعالیت‌های سرمایه‌گذاری این ذهنیت را به وجود می‌آورد که سرمایه‌گذاری هدف نهایی هر استارت‌آپی می‌باشد.

خب، برخی از استارت‌آپ‌ها برای شروع نیاز مبرمی به سرمایه‌گذاری دارند، اما توصیه ما این است که ابتدا با مخاطبانتان ارتباط ایجاد کنید و اولویت‌ها را دریابید.

مشتریانی که پول پرداخت می‌کنند، که این هزینه باعث به‌وجود آمدن درآمد و سود می‌شود، بهترین نوع نشان دادن کشش کمپانی شماست.

اگر می‌توانید بدون افزایش سرمایه، تعداد خریداران خود را بیشتر کنید، شما در جایگاه خیلی خوبی قرار دارید. در واقع، استارت‌آپ‌های زیادی به اهمیت تمرکز بر کشش، زود دست پیدا می‌کنند و با جلب خریدار، نیازی به افزایش سرمایه در ابتدای راه ندارند.

در یک موقعیت ایده‌آل، یک کارآفرین می‌تواند به سرعت محصولاتش را برای توزیع، آماده کند. متاسفانه، برای اکثر کارآفرینان، اعتبار مالی، پیش‌نیاز تهیه یک محصول و فروش آن به مشتریان است. در این حالت، نشان دادن کشش به صورت درآمد یا سوددهی، غیرممکن نیست و خوب هم هست.

نکته‌ دیگری که کمتر از یافتن خریدار حائز اهمیت است، مشتری علاقه‌‍مند است. کارآفرینی که توانایی گسترش محصولش را ندارد، باید برای بیزینسش در جستوجوی مشتریان علاقه‌مند باشد. این موضوع می‌تواند در قالب گواهینامه یا تمایل‌نامه باشد اما نکته اصلی پیدا کردن مشتریانی است که عاشق محصول شما هستند و زنده هستند تا از آن استفاده کنند، می‌باشد.

آخرین نوع مشتری که کشش شما را نشان می‌دهند، مشتریان آزاد یا همان کاربران هستند. همه مشتریان نیاز به پرداخت هزینه برای نشان دادن ارزش محصول شما را ندارند. ایده اینکه به مشتریان نمونه‌های رایگان بدهیم تا آنها را به دام خودمان بیاندازیم همواره وجود داشته است.