جذب مشتری جدید در رکوداقتصادی

 در یک دنیای کامل و بی نقص، صاحبان کسب ‌و‌کار به بودجه‌ای نامحدود برای بازاریابی کسب‌و‌کار خود و یافتن مشتریان جدید دسترسی دارند و به این طریق می‌توانند فروش خود را نیز تا حد قابل توجهی افزایش دهند.

 آن‌ها قادرند حجم انبوهی از تبلیغات آنلاین و آفلاین را از طرق مختلف منتشر کنند و برای افزایش کاربران آنلاین یا آفلاین خود اقدامات ترویجی انجام دهند و در گام بعدی به منظور ارتقای برند به راه‌اندازی کمپین‌های روابط عمومی بپردازند.

 اما شرایط کسب ‌و‌کار در دنیای حاضر، به هیچ عنوان کامل و بی‌نقص نیست و واقعیت چیز دیگری است.

 چرا که منابع در اختیار ما، محدود و در مقابل، نیازهای بشر نامحدود است و اساساً علم اقتصاد و بازاریابی پاسخ خرد جمعی آدمیان در برابر این محدودیت‌ها است.

– با این اوصاف برای یافتن مشتریان جدید باید چه کرد؟

آموختن چگونگی حفظ مشتریان موجود و جذب مشتریان جدید و نیز چگونگی مخاطب‌سازی
(Leads Generation)
از شایستگی‌های کلیدی مدیران و کارآفرینان عصر حاضر است.

در ادامه ۱۰ توصیه برای نگهداری مشتریان و جذب مشتریان جدید ارایه می‌شود:

۱ – برای جذب مشتری جدید هیچ گاه از مشتری قدیمی غافل نشوید.

اگر چه جذب مشتری جدید کاری جذاب است ولی اگر مشتری قدیمی چنین بپندارد که اهمیت خود را از دست داده است از شما دور خواهد شد.

۲ – پس از بروز هرگونه مساله (از نظر ارتباط با مشتری) هر چه سریع تر آن را حل کنید.

▫️هیچ سازمان، کالا و یا خدمتی نمی‌تواند برای همیشه کامل و بی نقص باشد.

▫️در ارتباط سازمان با مشتری امکان دارد، مساله یا شکایتی به وجود بیاید.

▫️ایجاد بخشی برای رسیدگی به شکایات می‌تواند نظر مثبت مشتریان را جلب نموده و موجب افزایش وفاداری آنها شود.

▫️معمولا افراد آخرین اتفاق را بیشتر در ذهن خود نگه می‌دارند و اگر آخرین رویداد این باشد که سازمان برای حل مساله دریغ نکرده است، این اقدام می‌تواند موجب حفظ و تقویت ارتباط با مشتری شود.

▫️درکل می‌توان گفت که مشتریان ناراضی بیش از مشتریان راضی، دوست و رفیق دارند، بنابراین تمایل بیشتری دارند که درباره حرکت نامناسب یک فروشگاه یا نارضایتی خود از یک محصول و خدمات به دوستان، خانواده و همسایگان بگویند، ولی درباره خوبی سازمان یا فروشگاه سخن زیادی بر زبان نمی‌آورند.

۳ – همیشه حالت بدون باخت به وجود بیاورید.

▫️هیچ گاه نباید مشتری بازنده باشد، اگر در یک معامله مشتری بازنده باشد، احتمال کمی وجود دارد که باز هم به دفتر شما مراجعه یا از همان خدمت یا محصول استفاده کند.

▫️در اینجا دو راه حل وجود دارد که هم مشتری و هم فروشنده می‌توانند برنده باشند:

الف) فروشنده برای حفظ مشتری و افزایش وفاداری او، در مواردی سود کم را تحمل کند، البته برای یک دوره کوتاه مدت.

ب) تخفیف دادن برای افزایش وفاداری مشتریان، هرچند که در هر معامله سود فروش را اندکی کمتر می‌کند ولی با افزایش تعداد مشتری ها این کمبود جبران خواهد شد.

۴ – اغلب مشتری مرتکب اشتباه می‌شود، امکان دارد مشتری انتظارات نامعقولی داشته باشد.

▫️این یک واقعیت است که سازمان بدون مشتری نمی‌تواند وجود داشته باشد اما کارکنان واحد فروش باید بتوانند به مشتری تفهیم کنند که اشتباه از جانب او بوده است، ولی باید در این کار ظرافت عمل وجود داشته باشد.

۵ – مشتری خواستار لذت است نه تامین رضایت.

فقط تامین رضایت مشتری موجب ایجاد وفاداری وی نسبت به سازمان نخواهد شد، بلکه لذت بردن از محصول و خدمات موجب افزایش وفاداری خواهد شد.

▫️اگر سازمان‌ها بتوانند با مشتریان صمیمی شوند و به خواست مشتری گوش دهند موجب خواهند شد که آنان از این رابطه لذت ببرند.

▫️برای اینکه مشتری از محصول لذت ببرد نباید هزینه محتمل شود.

▫️اگر خدمت ارائه شده از حد انتظار بیشتر باشد، موجب لذت بردن وی از این خدمت خواهد شد.

۶ – نباید فراموش کرد که مشتری حق انتخاب دارد.

از آنجا که بازارها روز به روز بیشتر می‌شوند، هیچ سازمانی نمی‌تواند در مورد وفاداری مشتریان مطمئن باشد.

▫️بسیاری از مشتریان به ظاهر راضی به محض اینکه روزنه ای پیدا شود به شرکت رقیب روی می‌آورند.

▫️هر سازمانی که متوجه وجود فرصتی شود باید تماس های خود را با مشتریان بیشتر و رابطه را تقویت نماید.

▫️یک تلفن به مشتری برای آگاهی از دیدگاه وی درباره خرید می‌تواند رابطه را تقویت نماید.

۷ – برای پی بردن به خواست مشتری به حرف های او گوش فرا دهید.

دوره‌ای که سازمانها تصمیم می‌گرفتند چه کالایی را عرضه کنند و سپس آن را به مشتری تحمیل می‌کردند به سرعت به پایان می‌رسد.

▫️تنها راهی که می‌توان متوجه خواست مشتری شد این است که به حرفهای آنها گوش فرا دهیم.

▫️اگر کسی حرف بزند و ما به او گوش ندهیم، با ما خداحافظی خواهد کرد.

▫️ارتباط با مشتری بر پایه همین اصل قرار دارد و یکی از سریعترین راه ها برای از دست دادن مشتری این است که آنها را نادیده گرفته و به آنها توجه نکنیم.

۸ – درباره کالا و خدمات دیدگاه مثبت داشته باشید.

کسانی که برای یک سازمان کار می کنند باید در مورد آن سازمان و محصولات آن همواره تصویر مثبتی به مشتری ارائه کنند.

▫️می‌گویند یک کارخانه بزرگ تولید خودرو دارای دو توقفگاه بود.

▫️توقفگاه نخست که از خیابان مجاور قابل مشاهده بود متعلق به آن دسته از کارکنان بود که با خودروی تولیدی همین شرکت به محل کار خود می‌آمدند.

▫️کارکنانی که با خودروهای تولیدی شرکتهای دیگر به آنجا می‌آمدند ناگزیر بودند در توقفگاه دوم، دورتر از خیابان مجاور توقف کنند.

▫️شرکت دارای این دیدگاه بود که اگر مشتریان بالقوه مشاهده کنند که کارکنان شرکت از محصولات شرکت های رقیب استفاده می‌کنند، این پرسش در ذهن آنها خطور می کرد.

۹ – خود را به جای مشتری بگذارید تا احساسات او را درک کنید.

همیشه ارزش آن را دارد که خود را به عنوان مشتری بدانید که به سازمان وارد می شود.

▫️همیشه خود را به جای مشتری بگذارید و آنگاه بپرسید: آیا این سازمان از ورود من استقبال به عمل می آورد؟

▫️هر قدر مشتری را بیشتر درک کنید توازن بین مشتری و محصول به صورتی در می‌آید که کفه ترازو به نفع مشتری سنگین تر خواهد شد.

۱۰ – یک تکنیک جدید بازاریابی را تجربه کنید و یا یک محصول یا خدمت جدید ارائه دهید.

شما نیز مانند هر کسب وکار دیگری روشهای بازاریابی خاص خود را دارید و به احتمال زیاد آنها را مدام تکرار می‌کنید.

▫️تعجبی ندارد که این روشها کهنه شوند! اگر راهی جدید را تجربه کنید، احتمال این بیشتر می شود که افراد جدید شما را آزمایش کنند؛ بنابراین به آدمهای جدید دست خواهید یافت.

▫️اگر محصولات یا خدمات تکراری و قدیمی را ارائه دهید، (و آنها را با روش های قدیمی تکراری بازاریابی کنید) قطعا با همان آدم های قدیمی مواجه خواهید شد.

▫️ارائه یک سرویس یا کالای جدید، یا خط تولید جدید و مطلع ساختن افراد از آن راهی برای جذب مشتریان جدید خواهد بود.