نقش ترس در مشتریان

در این مقاله می‌خواهیم درباره نقش ترس در مشتریان بحث کنیم و برای افزایش فروش باید این ترس را از مستری بگیریم.

راهکار فروش بیشتر واقعاً ساده است، کافی است بفهمید که درخواست و انتظار مشتری از کسب و کارتان چیست.

▪️درست است! به همین راحتی می‌توانید نرخ تبدیل کاربران به مشتری را افزایش داده و فروش را بیشتر کنید.اما یک مشکل کوچک بر سر راهتان وجود دارد، کسب و کار شما مشتریان بسیار زیادی دارد، یا حداقل آنقدری مشتری دارد که نتوانید آنها را تک تک بررسی کنید.با این حساب باید چه کار بکنید؟ آیا باید قید فروش بیشتر را بزنید و صبر کنید تا مشتریان شما به تدریج بیشتر شوند؟ جواب این سوال هم ساده است، برای شناخت مشتریان خود، کافی است به تحقیقات علمی در مورد رفتار مصرف کننده رجوع کنید و به کمک این تحقیقات، راهکارها و تکنیک‌های اثبات شده برای جذب مشتری را بشناسید.

درست است که هر یک از ما با دیگران فرق دارد، اما در بسیاری از موقعیت‌ها، ذهن همه‌مان به شکل یکسانی کار می‌کند.این یعنی شما می‌توانید با شناخت ظرافت‌های ذهن انسان و استفاده از روش‌های خلاقانه، به تعداد کسانی بیفزایید که به محصولات و خدمات شما پاسخ مثبت می‌دهند و بدین‌ترتیب فروش خود را افزایش دهید.

البته لازم نیست برای پیدا کردن مطالب معتبر و علمی تمام اینترنت را زیر و رو کنید. همین الان جای درستی هستید. من در مقاله نقش ترس در مشتریان می‌خواهیم به تحقیق علمی نگاه کنیم که می‌تواند درک بهتری از ذهن مشتری به شما بدهند و کمک کنند تا استراتژی‌های خود را برای فروش بیشتر بهینه کنید.

 به مشتری کمک کنید “ترس تصمیم‌گیری” را پشت سر بگذارد!

از تاثیر کلمات چقدر می‌دانید؟

همۀ ما به خوبی می‌دانیم که کلمات می‌توانند تاثیر بسیار زیادی روی انسان داشته باشند.

به دو نمونه از کلمات و جملات یک تحقیق از سوی یک خیریه برای جمع اوری کمک مالی از مردم دقت کنید:

1- “آیا مایل هستید با کمک مالی خود، ما را همراهی کنید؟”

2- “آیا مایل هستید با کمک مالی خود، ما را همراهی کنید؟ هر چقدر هم که کم باشد.”

محتوای این دو حرف یکی است و از نظر انتخاب کلمات هم فرق چندانی با هم ندارند. درست است؟

اما هر چقدر هم که این تفاوت کم باشد، میزان تاثیر آن در نتیجۀ کار واقعاً قابل توجه است.

نتیجه:
شانس اینکه مخاطبان گروه دوم به این سازمان کمک کنند، تقریباً دو برابر بیشتر از گروه اول بود. باورتان می‌شود؟ وقتی که درخواستی حداقلی داشته باشید، احتمال گرفتن پاسخ مثبت از مخاطب بیشتر است. وقتی که این درخواست کمک مالی با افراد مطرح می‌شود، احتمالاً اولین فکرشان این است که چقدر می‌توانند کمک کنند.

و از همینجاست که شک‌هایشان شروع می‌شود: این پول خیلی کم نیست؟و نتیجۀ این سوال، مطرح شدن سوالی دیگر خواهد بود: اصلاً این پول دردی را دوا خواهد کرد یا نه؟

▫️و در نهایت، با سوالی دیگر، زنجیرۀ جواب‌های منفی خود را کامل می‌کنند: وقتی چنین کمک کوچکی بکنم، این داوطلب چه فکری راجع به من خواهد کرد؟

▫️و به این ترتیب است که شک، جای خود را به ترس می‌دهد.

▫️قصد من از این حرف‌ها قضاوت آدم‌ها نیست، بلکه می‌خواهم توجه شما را به نکته‌ای انسانی جلب کنم.ما همه نسبت به قضاوت دیگران حساس هستیم، پس جواب منفی افراد لزوماً به این معنی نیست که نمی‌خواهند کاری را انجام دهند، بلکه ممکن است ذهن آنها جواب منفی را به پاسخی کوچک ترجیح بدهد.

▫️حتی هیچ بعید نیست که این پاسخ کوچک در ذهن آنها، از نظر ما آنقدرها هم کوچک نباشد.

ترس، یکی از اصلی‌ترین محرک‌های رفتاری انسان است و در نتیجه، در متقاعدسازی کاربردهای فراوان دارد.

انسان در نتیجه ترسیدن اقدام به تصمیم‌گیری‌ و انتخاب‌ می‌کند.

 این ترس ممکن است ترس از تنهایی، ترس از باختن، ترس از ناامنی، ترس از مرگ، ترس از آسیب، ترس از دست دادن یک فرصت، ترس مورد سواستفاده قرار گرفتن یا انواع دیگر ترس باشد.

بیشتر بخوانید: 5نکته سرنوشت ساز در مذاکره فروش

 برای متقاعد کردن آدم‌ها، گاهی عواقب وحشتناک یک رفتار را بیان می‌کنیم؛ گاه فرصتی که در حال از دست رفتن است؛ گاه خطری که در کمین است؛ گاه او را در معرض انتخاب‌های ترسناک قرار می‌دهیم.

به عنوان مثال برای تبلیغ علیه سیگار، تصویری از جسد یک انسان یا تصویری از ریه‌های ناسالم یا دندان‌های خراب را به شخص نشان می‌دهیم.

نکته ظریفی که در استفاده از ترس برای متقاعد ساختن آدم‌ها وجود دارد، واکنش‌های طبیعی انسان به ترس و تکذیب و انسداد ذهنی است.

زمانی که شخص را از پیامدهای منفی مصرف سیگار می‌ترسانید، ممکن است این تصور در ذهن او نقش بگیرد و یا حتی آن را به زبان بیاورد که: پدربزرگ من ۷۰ سال سیگار کشید و ۹۰ سال عمر کرد!

 همچنین زمانی که برای شکل‌دهی به ذهن مشتری او را در معرض یک محصول بسیار گران قرار می‌دهید، ممکن است کاملا دچار انسداد ذهنی شود و از خرید فاصله بگیرد.

برای این که تکذیب و انسداد ذهنی رخ ندهد، لازم است بعد از استفاده از ترس به عنوان یک محرک تغییر نگرش و رفتار، حتما یک راه شفاف امکان‌پذیر اجرایی برای رهایی از ترس پیش پای مخاطب قرار دهید.

 به عنوان مثال، بعد از ترساندن شخص از نتایج منفی مصرف سیگار، به او پیشنهاد می‌کنید که در یک جلسه آموزشی برای سیگاری‌ها شرکت کند و برنامه ترک سیگار را دریافت نماید.

زمانی که مشتری از قیمت بسیار بالای یک محصول دچار ترس شده، لازم است که یک محصول با قیمت پایینتر به او معرفی شود و یا راهکاری برای پرداخت اقساطی برای او فراهم گردد.

 ترس در متقاعدسازی می‌تواند بسیار کاربرد داشته باشد، به این شرط که راهکارهای رهایی از ترس نیز به طور دقیق مشخص شده باشد.

امیدواریم از خواندن مقاله نقش ترس در مشتریان رضایت داشته باشید.