چگونه ZOPA را در مذاکرات تجاری پیدا کنیم؟

ZOPA یا Zone of Possible Agreement به معنای منطقه توافق ممکن، مفهومی کلیدی در مذاکره است که محدوده‌ای را تعریف می‌کند که در آن هر دو طرف می‌توانند به یک توافق رضایت‌بخش برسند. ZOPA به طور خاص به فاصله بین کمترین نتیجه قابل قبول برای هر طرف و بهترین نتیجه‌ای که طرف دیگر ارائه می‌دهد اشاره دارد. اگر ZOPA وجود نداشته باشد، احتمال رسیدن به توافق کم است، مگر اینکه یکی از طرفین خواسته‌های خود را تغییر دهد

نکات کلیدی برای استفاده از ZOPA در مذاکره:

1. تحلیل و آماده‌سازی: قبل از ورود به مذاکره، باید BATNA (بهترین گزینه جایگزین برای توافق) و نقاط مقاومت خود را مشخص کنید. این تحلیل به شما کمک می‌کند تا ZOPA را تخمین بزنید.
2. تبادل اطلاعات: شفاف‌سازی نیازها و خواسته‌های هر طرف از طریق گفتگوی سازنده، به درک ZOPA کمک می‌کند.
3. انعطاف‌پذیری: اگر محدوده ZOPA مشخص نباشد، می‌توانید با خلاقیت و پیشنهادهای جدید، آن را ایجاد کنید.

برای مطالعه بیشتر و دریافت راهنمایی‌های تخصصی، می‌توانید به مقالاتی از برنامه مذاکره هاروارد مراجعه کنید که به صورت عمیق به

به گفته محققان تایا آر کوهن (دانشگاه کارنگی ملون)، جفری جی. لئوناردلی (دانشگاه تورنتو) و لی تامپسون (دانشگاه نورث وسترن)، مذاکره‌کنندگان ممکن است به دلایلی قربانی تله توافق شوند.

اول، یک طرف ممکن است با موفقیت این واقعیت را پنهان کند که یک معامله پیشنهادی به نفع طرف دیگر نیست. به عنوان مثال، یک پیمانکار ممکن است در هنگام مناقصه برای یک پروژه نوسازی، به طور قابل توجهی از صاحب خانه هزینه اضافی بپردازد.

دوم، ممکن است طرف‌ها به دلیل زمان، پول و انرژی قابل توجهی که در فرآیند مذاکره سرمایه‌گذاری کرده‌اند، تمایلی به کناره‌گیری از یک توافق پایین‌تر نداشته باشند. این پدیده که به عنوان تشدید تعهد شناخته می شود، برای اولین بار توسط استاد دانشگاه کالیفرنیا در برکلی بری ام استاو شناسایی شد. اقتصاددانان به ما می گویند از آنجایی که هزینه های مذاکرات گذشته قابل بازیابی نیست، ما نباید هنگام تصمیم گیری در مورد تعهد بیشتر در یک مذاکره، آنها را در نظر بگیریم. با این حال، تحقیقات فراوان نشان می‌دهد که ما به تلاش برای جبران ضررهایمان سوق داده می‌شویم

سوم، به گفته کوهن و تیمش، میل به تقویت رابطه و راضی کردن طرف مقابل ممکن است مانع از این شود که ما تشخیص دهیم که زمان آن فرا رسیده است.

پای ثابت اسطوره ای مذاکره
چه چیزی باعث می‌شود که مذاکره‌کنندگان از معاملاتی که برتر از آنچه در جاهای دیگر می‌توانستند به دست آورند کنار بکشند؟

این خطا ریشه در پدیده ای دارد که استاد مدرسه بازرگانی هاروارد ماکس اچ. بازرمن آن را پای ثابت اسطوره ای مذاکره می نامد. ما اغلب با این فرض به مذاکره نزدیک می‌شویم که پای منابع ثابت است، ذهنیتی که ما را به تفسیر بیشتر موقعیت‌های رقابتی به‌عنوان برد-باخت صرف می‌کند.

درست است که درصد کمی از مذاکرات توزیعی است – یعنی طرفین محدود به ادعای یک منبع ثابت هستند، مانند قیمت یک فرش در بازار. با این حال، در اکثر مذاکرات تجاری، مسائل بسیار بیشتر از قیمت، مانند تحویل، خدمات، تامین مالی، پاداش ها، زمان بندی و روابط درگیر هستند.

مذاکره‌کنندگان زمانی قربانی ذهنیت پای ثابت اسطوره‌ای می‌شوند که نمی‌دانند توانایی ایجاد معاوضه بین مسائل را دارند. به این معنا که یک طرف می تواند در مورد موضوعی که برایش ارزش کمتری قائل است مصالحه کند در ازای امتیاز طرف دیگر در مورد موضوعی که برایش ارزش بیشتری قائل است.

BATNA و درک ZOPA شما
پرهیز از این خطرات دوقلو – یا پذیرش یک معامله پایین‌تر یا دور شدن از یک معامله بزرگ – با آماده‌سازی کامل برای مذاکره، از جمله رسیدن به درک دقیق ZOPA در تجارت، آغاز می‌شود.

راجر فیشر، ویلیام اوری و بروس پاتون را در متن اصلی مذاکره خود یعنی رسیدن به بله: مذاکره بدون تن دادن به توافق بنویسید. BATNA شما مسیر اقدامی است که در صورت عدم دستیابی به توافق در مذاکره فعلی انجام خواهید داد. به عنوان مثال، اگر تصمیم دارید کمتر از 70000 دلار در سال برای یک پیشنهاد شغلی خاص قبول نکنید، BATNA شما اگر نمی توانید در مورد این حقوق مذاکره کنید، ممکن است این باشد که شغل دیگری را بپذیرید، به دنبال فرصت های دیگر باشید، یا به مدرسه عالی برگردید. .

به گفته فیشر، اوری و پاتون، BATNA شما “تنها استانداردی است که می تواند شما را از پذیرش شرایط بسیار نامطلوب و رد شرایطی که پذیرفتن آنها به نفع شماست محافظت کند.”

علاوه بر این، BATNA طرف مقابل را تجزیه و تحلیل کنید. با کاوش در گزینه های طرف مقابل – چه از طریق تحقیق و چه با پرسیدن مستقیم سؤالات از او – می توانید درک واقع بینانه ای از آنچه از مذاکره انتظار دارید به دست آورید.

منبع :HARVARD LAW SCHOOL

برای دانلود بسته جامع دانشگاه فروش کلیک بفرمایید