مذاکره با هیولاهای تجاری ( بر اساس مقاله دانشگاه هاروارد)

تحقیقات نشان می‌دهد که تأثیر قدرت در مذاکره می‌تواند شگفت‌انگیز باشد. چه با قدرت بالا و چه کم وارد مذاکره شوید، مراحلی وجود دارد که می توانید برای رسیدن به بهترین نتایج ممکن بردارید.

ممکن است فکر کنید که به عنوان طرف قدرتمندتر وارد مذاکره می شوید، اما آنهایی که قدرت قابل توجهی دارند اغلب از موقعیت ممتاز چانه زنی خود استفاده نمی کنند. در همین حال، مذاکره‌کنندگانی که فاقد قدرت هستند، به طور معمول فرصت‌هایی را برای به دست آوردن اهرم فشار از دست می‌دهند. برای استفاده حداکثری از قدرتی که دارید، مهم است که تأثیرات قدرت در مذاکره را درک کنید.

سه منابع قدرت مذاکره
به گفته پروفسور آدام دی. گالینسکی، استاد مدرسه بازرگانی کلمبیا و جو سی مگی، استاد دانشگاه نیویورک، قدرت از سه نوع قدرت چانه زنی زیر در مذاکرات ناشی می شود:

1. BATNA قوی.

بهترین جایگزین شما برای یک توافق مذاکره شده، یا BATNA، اغلب بهترین منبع قدرت چانه زنی شما است. هنگامی که جایگزینی قوی برای پایان دادن به مذاکرات فعلی ایجاد می کنید، قدرت لازم را دارید تا از توافقی که به اندازه کافی منافع شما را برآورده نمی کند، کنار بروید. به عنوان مثال، یک نامزد شغلی اگر گزینه های جذاب دیگری داشته باشد، کمتر احتمال دارد که موقعیتی با حقوق کمتر از آنچه که دوست دارد بپذیرد.

2.قدرت نقش.

ما همچنین می‌توانیم از نقش، عنوان یا موقعیت خود، مانند رتبه بالا در یک سازمان، قدرت کسب کنیم. برای مثال، یک زیردستان ممکن است نیاز داشته باشد که در مذاکره بر سر یک پروژه آینده، خواسته های رئیس خود را به تعویق بیندازد.

3.قدرت روانی.

مستقل از قدرت عینی خود، مذاکره‌کنندگان می‌توانند با احساس قدرت روان‌شناختی به میز مذاکره بیایند – یعنی صرفاً احساس قدرتمند بودنشان. گالینسکی و مگی دریافته‌اند که فقط فکر کردن به زمانی که در آن قدرت داشتید می‌تواند اعتماد به نفس و نتایج شما را بهبود بخشد.

از قدرت خود نهایت استفاده را ببرید
در اینجا سه ​​دستورالعمل برای مدیریت تأثیرات قدرت در مذاکره وجود دارد:

1.قدرت مذاکره خود را هدر ندهید.

به گفته پروفسور Ann E. Tenbrunsel، استاد دانشگاه نوتردام، مذاکره کنندگان قدرتمند تمایل دارند به میانبرهای ذهنی که تصمیم گیری آنها را بیش از حد ساده می کند تکیه کنند. در مقابل، مذاکره کنندگان ضعیف تر به احتمال زیاد پردازش اطلاعات پیچیده و عمدی را انجام می دهند. در نتیجه، کسانی که دست بالا را دارند، ممکن است قدرت خود را قربانی کنند و معاملات بدتری به دست آورند – بدون اینکه متوجه شوند. دیوید مسیک، استاد بازنشسته دانشکده مدیریت تنبرونسل و کلوگ، در تحقیقات خود دریافتند که با تشدید این تأثیرات قدرت بر مذاکره، مذاکره‌کنندگان کم قدرت در هنگام برقراری ارتباط با مذاکره‌کنندگان با قدرت بیشتر فریبنده هستند تا برعکس. در مجموع، احزاب قدرتمند باید بیشتر، نه کمتر، برای مذاکرات خود آماده شوند. قدرت خود را به طور کامل تجزیه و تحلیل کنید، در مورد گزینه های مختلف خود تحقیق کنید و به ویژه قدرت نقش خود را ارزیابی کنید. ممکن است متوجه شوید که قدرت بیشتری نسبت به آنچه تصور می کنید دارید.

2.بر تأثیر روانی قدرت کم غلبه کنید.

محققان سونیا کانگ از دانشگاه تورنتو، گالینسکی، لورا جی کری از دانشگاه کالیفرنیا در برکلی و آیوا شیراکو از گوگل اظهار داشتند که فقدان قدرت مذاکره عینی می‌تواند به احساس قدرت روانی افراد آسیب برساند و تأثیرات مخربی بر نتایج آنها داشته باشد. یافت. آنها در آزمایش‌های خود دریافتند که وقتی به شرکت‌کنندگان گفته می‌شود بر اساس توانایی مذاکره‌شان مورد قضاوت قرار می‌گیرند،

مذاکره‌کنندگان کم قدرت خفه می‌شوند، در حالی که مذاکره‌کنندگان با قدرت بالا پیشرفت می‌کنند. اما وقتی به مذاکره‌کنندگان کم‌قدرتی که پنج دقیقه قبل از مذاکره فرصت داده شد تا توصیف‌های تأییدکننده‌ای درباره مهم‌ترین ارزش خود در مذاکره بنویسند، قاطعانه‌تر رفتار کردند و در شبیه‌سازی بعدی عملکرد بهتری داشتند. بنابراین، مذاکره‌کنندگان کم قدرت ممکن است بتوانند با فکر کردن به نقاط قوت خود یا جستجوی راه‌هایی برای کاهش فشار، حس قدرت خود را در مذاکرات پرمخاطره بهبود بخشند.

3.گام های عملی برای تقویت قدرت خود بردارید.

حتی زمانی که روی تقویت قدرت روانی خود کار می کنید، می توانید گام هایی برای بهبود استفاده از قدرت در مذاکرات بردارید. اگر سازمان شما مرتباً برای کسب و کار مناقصه می دهد و در رقابت بر سر قیمت مشکل دارد، با مشتری تماس بگیرید و توضیح دهید که چرا ارزش همه جانبه بهتری نسبت به رقیب خود ارائه می دهید،

دیپاک مالهوترا و مکس اچ. بازرمنرا در کتاب خود نابغه مذاکره: چگونه بر موانع و موانع غلبه کنیم توصیه کنید.

دستیابی به نتایج درخشان در میز چانه زنی و فراتر از آن (رندوم هاوس، 2007). سعی کنید جلسه ای ترتیب دهید تا در مورد چگونگی پاسخگویی به نگرانی های آنها به غیر از قیمت، مانند قابلیت اطمینان و کیفیت بحث کنید. اگر سازمان بر روی مذاکره قیمت متمرکز است، سعی کنید دو یا سه پیشنهاد (که ارزش یکسانی دارند) را به طور همزمان ارسال کنید، مانند یکی که قیمت و خدمات پایینی دارد و دیگری که در هر دو قیمت بالاتر است، Malhotra و Bazerman را توصیه کنید.

بین حراج ها با مشتریان احتمالی در تماس باشید و آنها را تشویق کنید تا نیازهای خود را با شما در میان بگذارند. از آنجایی که سازمان‌هایی که به حراج قیمت متکی هستند اغلب توسط محصولات و خدمات نامرغوب می‌سوزند، شما می‌توانید با منتظر ماندن برای کوتاهی رقبای خود قدرت کسب کنید.

منبع :HARVARD LAW SCHOOL

برای دانلود بسته جامع دانشگاه مذاکره اینجا کلیک کنید.