22سوال اشتباه در مذاکره حرفه ای

در مذاکره حرفه‌ای تجاری، برخی سوالات ممکن است تأثیر منفی داشته باشند یا به نتایج نامطلوب منجر شوند. این سوالات گاهی از روی ناآگاهی از طرف مذاکره پرسیده می شود و می تواند در نتیجه بسیار تاثیرگذار باشد. خیلی از حرفه ای ها می دانند سوالات خوب می تواند جواب های خوب به همراه داشته باشد و خیلی از افراد نمی دانند که بعضی از سوالات مخرب هستند. این سوالات عبارتند از:

1. سوالات تحمیلی یا تهدیدآمیز:
   • مثلاً: “اگر قبول نکنید، چه چیزی از دست خواهید داد؟”
   • این نوع سوالات می‌توانند باعث ایجاد تنش و دفاعی شدن طرف مقابل شوند.
2. سوالات نامرتبط:
   • مثلاً: “چرا شما همیشه اینطور عمل می‌کنید؟”
   • این سوالات ممکن است باعث شود که مذاکره از مسیر اصلی خود خارج شود و تمرکز بر مسائل حاشیه‌ای قرار گیرد.
3. سوالات چند گزینه‌ای:
   • مثلاً: “آیا این یا آن را می‌خواهید؟”
   • این نوع سوالات می‌توانند حس محدودیت و کنترل را به طرف مقابل منتقل کنند.
4. سوالات پر از پیش‌فرض‌های منفی:
   • مثلاً: “چرا همیشه تاخیر دارید؟”
   • این سوالات می‌توانند باعث دفاعی شدن و کاهش تمایل به همکاری شوند.
5. سوالات بی‌احترامی‌آمیز:
   • مثلاً: “آیا اصلاً می‌دانید چطور مذاکره کنید؟”
   • این نوع سوالات می‌توانند احترام و اعتماد متقابل را از بین ببرند.
6. سوالات با هدف به چالش کشیدن مستقیم:
   • مثلاً: “آیا واقعاً فکر می‌کنید این پیشنهاد منصفانه است؟”
   • این سوالات ممکن است به جای تشویق به گفتگو، باعث ایجاد اختلافات شوند.
7. سوالات شخصی:
   • مثلاً: “مشکلات خانوادگی شما چه تأثیری بر کار شما دارد؟”
   • سوالات شخصی ممکن است به عنوان دخالت در امور شخصی تلقی شوند و جو مذاکره را تیره کنند.

بهتر است در مذاکرات تجاری، سوالاتی مطرح شود که هدفشان کسب اطلاعات دقیق، درک بهتر نیازها و نگرانی‌ها، و ایجاد فضای مثبت و سازنده برای رسیدن به توافق باشد

8. سوالات مرتبط با دین:
   • مثلاً: “اعتقادات دینی شما چیست؟” یا “چگونه دین شما بر تصمیم‌گیری‌های تجاری‌تان تأثیر می‌گذارد؟”
   • این سوالات می‌توانند باعث ناراحتی یا احساس مورد قضاوت قرار گرفتن طرف مقابل شوند و جو مذاکرات را تیره کنند.
9. سوالات مرتبط با سیاست:
   • مثلاً: “نظر شما درباره سیاست‌های دولت چیست؟” یا “شما به کدام حزب سیاسی وابسته‌اید؟”
   • موضوعات سیاسی معمولاً به شدت حساس هستند و می‌توانند به سرعت به اختلافات و تنش‌های غیرضروری منجر شوند.
10. سوالات مربوط به مسائل شخصی و خصوصی:
    • مثلاً: “وضعیت مالی شما چطور است؟” یا “مشکلات خانوادگی شما چطور پیش می‌رود؟”
    • این سوالات ممکن است به عنوان تجاوز به حریم شخصی تلقی شوند و باعث نارضایتی و عدم تمایل به همکاری شوند.
11. سوالات نامناسب درباره سابقه حرفه‌ای:
    • مثلاً: “چرا از شغل قبلی خود اخراج شدید؟” یا “چرا در پروژه قبلی شکست خوردید؟”
    • این سوالات می‌توانند تداعی کننده شکست و ناکامی باشند و باعث کاهش اعتماد به نفس طرف مقابل شوند.
12. سوالات عمومی و بی‌هدف:
    • مثلاً: “چه کار می‌کنید؟” یا “شرکت شما چه کاری انجام می‌دهد؟” بدون اینکه زمینه یا هدف مشخصی داشته باشد.
    • این سوالات نشان‌دهنده عدم آمادگی و بی‌توجهی به مذاکرات است و ممکن است باعث بی‌اعتمادی شود.
13. سوالات کلی و مبهم:
    • مثلاً: “چگونه می‌توانیم این مشکل را حل کنیم؟” بدون اشاره به مشکل خاصی.
    • این سوالات ممکن است نشان‌دهنده عدم شناخت و بررسی دقیق مسائل باشد.

در مذاکرات تجاری، بهترین روش این است که سوالات به‌گونه‌ای مطرح شوند که به‌جای ایجاد تنش و اختلاف، به درک بهتر نیازها، نگرانی‌ها و اهداف طرف مقابل کمک کنند و فضای همکاری و توافق را تقویت کنند.

14. سوالات مقایسه‌ای مستقیم با رقبا:
    • مثلاً: “چرا عملکرد شما به اندازه رقبایتان خوب نیست؟”
    • این سوالات می‌توانند احساس ضعف و نارضایتی ایجاد کنند و انگیزه همکاری را کاهش دهند.
15. سوالات نادیده‌گیرنده تلاش‌های طرف مقابل:
    • مثلاً: “چرا تاکنون هیچ کاری در این زمینه نکرده‌اید؟”
    • این سوالات ممکن است نشان‌دهنده بی‌توجهی به تلاش‌ها و دستاوردهای طرف مقابل باشد و می‌تواند باعث احساس ناامیدی شود.
16. سوالات توهین‌آمیز یا تنزلی:
    • مثلاً: “آیا اصلاً شما توانایی انجام این کار را دارید؟”
    • این سوالات به‌وضوح توهین‌آمیز هستند و احترام و اعتماد متقابل را از بین می‌برند.
17. سوالات منفی‌گرایانه و بدبینانه:
    • مثلاً: “چه مشکلاتی ممکن است در این پروژه به وجود بیاید؟”
    • این نوع سوالات می‌توانند باعث تمرکز بر مشکلات و نگرانی‌ها شوند به جای تمرکز بر راه‌حل‌ها و فرصت‌ها.
18. سوالات تکراری و زائد:
    • مثلاً: “آیا می‌توانید دوباره توضیح دهید چرا این مورد مهم است؟” وقتی که قبلاً به وضوح توضیح داده شده.
    • این سوالات می‌توانند نشان‌دهنده بی‌توجهی یا عدم دقت در گوش دادن باشند.
19. سوالات عجولانه:
    • مثلاً: “کی می‌توانیم قرارداد را امضا کنیم؟” قبل از اینکه تمام جزئیات بررسی شده باشد.
    • این سوالات می‌توانند نشان‌دهنده عجله و فشار بی‌مورد باشند که ممکن است به نگرانی و مقاومت طرف مقابل منجر شوند.
20. سوالات انحصاری:
    • مثلاً: “آیا فقط ما می‌توانیم این کار را برای شما انجام دهیم؟”
    • این سوالات ممکن است به طرف مقابل احساس انحصار و محدودیت دهند که می‌تواند باعث کاهش تمایل به همکاری شود.
21. سوالات فرضی و بی‌اساس:
    • مثلاً: “اگر شما شکست بخورید، چه اتفاقی خواهد افتاد؟”
    • این سوالات می‌توانند احساس ناامنی و نگرانی بی‌مورد ایجاد کنند و از تمرکز بر موفقیت‌ها و راه‌حل‌ها دور کنند.
22. سوالات غیرحرفه‌ای و غیرمرتبط:
    • مثلاً: “برنامه تعطیلات شما چیست؟”
    • این سوالات ممکن است فضای حرفه‌ای مذاکره را از بین ببرند و باعث شوند که طرف مقابل احساس کند وقتش تلف می‌شود.

برای موفقیت در مذاکرات تجاری، ضروری است که سوالات با دقت و حساسیت بالا انتخاب شوند و همواره هدف آن‌ها ایجاد فضای مثبت، سازنده و محترمانه باشد. این امر نه تنها به دست‌یابی به توافقات بهتر کمک می‌کند، بلکه روابط بلندمدت و مثبتی نیز بین طرفین برقرار می‌سازد.

نغمه خسروی

معلم و مشاور فروش نوین

09120446895

برای دسترسی به بسته جامع دانشگاه مذاکره فروش کلیک بفرمایید