دو راهکار افزایش فروش در بازار رقابتی – حذفی

در این مقاله می‌خواهیم دو راهکار افزایش فروش در بازار رقابتی – حذفی را برای شما شرح دهیم. پس با ما همراه باشید.

1.کاری کنید که ذهن مشتری بلافاصله چراغانی شود!

چیزهای بسیار کمی هستند که ذهن ما بیشتر از رضایت آنی (Instant Gratification) دوست داشته باشد.

(رضایت آنی بهترین معادلی بود که برای این عبارت پیدا کردم.) منظور از رضایت آنی این است که ما همه تمایل داریم لذت را همین حالا و بدون کوچکترین مکثی تجربه کنیم.

تمام تحقیقات علمی مرتبط بیانگر قدرت بالای این میل در ما هستند و این یعنی اگر کسب و کاری به درستی از آن استفاده کند، شانس بیشتری برای موفقیت خواهد داشت.

اما چگونه می‌توان با استفاده از این نکته روانشناسی، میزان فروش را افزایش داد؟ ساده است: زمانی مشتریان ما حس رضایت آنی را تجربه خواهند کرد، که بعد از خرید خود پاداش اینکار را دریافت کنند.

بیشتر بخوانید:  رفتار مصرف کننده در افزایش فروش !

وقتی که یک مشتری بالقوه روی مرز تکمیل خرید ایستاده، اینکه چقدر سریع بابت خرج کردنِ پولی که سخت بدست آورده احساس رضایت کند، تاثیر بسیاری در تصمیم او خواهد داشت.

بنابراین، متن فروش شما باید مزایای هر قدم مشتری را به طور کامل توضیح دهد.

تحقیقات انجام شده در این زمینه (که یکی از آنها در مورد اعتیاد به نیکوتین بوده) به ما نشان می‌دهند که وقتی ذهن، درگیر صبر کردن برای چیزی باشد، کرتِکس جلویی مغز فعال است. (این موضوع با تصویربرداری تشدید مغناطیسی یا همان MRI بررسی شده است.)

اما وقتی که ما به کسب چیزی در لحظه فکر می‌کنیم، قسمت میانی مغز فعال است و این موضوع احتمال پاسخ مثبت را افزایش می‌دهد.

پس این همان بخش از مغز است که ما باید روشن کنیم. اما چگونه؟

ساده است: کلماتی همچون “بلافاصله”، “درجا”، یا حتی “سریع”  می‌توانند سوئیچ بخش میانی ذهن را بچرخانند و به این ترتیب، میلِ خرید را در مشتری افزایش دهند.

پس فقط کلماتی همچون رایگان و جدید نیستند که می‌توانند در فروش بیشتر به شما کمک کنند، در کنار آنها، “بلافاصله” هم از قانع‌کننده‌‌ترین کلماتی است که می‌توانید در متن خود بگنجانید.

اگر کار شما فروش خدمات – و نه محصولات – است، به جای این کلمه، می‌توانید از واژۀ “به سرعت” استفاده کنید.)

محققان متوجه شده‌اند که دلیل تاثیر این کلمات آن است که به ما اجازه می‌دهند وضعیتی را تصور کنیم که در آن مشکل ما بلافاصله حل می‌شود.

این یعنی وقتی بدانیم زود به نتیجه مطلوب خود می‌رسیم، میل بیشتری به انجام آن داریم.

ذهن ما عاشق بدست آوردن لذت در لحظه است، بنابراین وقتی که به ما یادآوری می‌شود که می‌توانیم مشکلات خود را سریعاً حل کنیم، میل ما به خرید بیشتر خواهد شد.

بله، وقتی مصرف‌کننده بداند که بلافاصله پاداش کار خود را دریافت می‌کند، دیگر صبر کردن برای انجام یک خرید، کار دشواری خواهد بود.

و نکته دوم افزایش فروش در بازار رقابتی:

2.یک رقیب (یا دشمن) برای خود بتراشید!

در جهان تجارت، ایجاد کردن روابط معنادار، امری حیاتی برای کسب موفقیت است.

در واقع، اینکه شما چه کسانی را می‌شناسید، به اندازه دانشی که در اختیار دارید مهم است.

روابط شما مسلماً اهمیّت بسیاری دارد و باعث ایجاد حس امنیّت بیشتر نزد مشتری خواهد شد، اما هنگام ایجاد روابط، نیاز شما فقط به دوست نیست، بلکه به یک دشمن هم نیاز دارید.

▫️چرا؟ آخر مگر داشتن دشمن هم می‌تواند سودی برایتان داشته باشد؟

تحقیقات مربوطه نشان داده که اگر به دنبال مشتریان واقعاً وفادار هستید، داشتن یک دشمنِ مشخص امری ضروری است.

در یک تحقیق بسیار پر سر و صدا با عنوان “دسته‌بندی اجتماعی و رفتار درون گروهی”، یک روانشناس اجتماعی به نام هنری تاجیفل، سعی داشت مشخص کند که انسان‌ها به چه دلیل رفتارهایی حاکی از تنفر یا تعصب گروهی از خود نشان می‌دهند.

در این تحقیق، ابتدا از شرکت‌کنندگان خواسته شد که از بین دو انسان یا دو شیء، که نسبت به آنها هیچ‌گونه دانش قبلی نداشتند، انتخاب کنند.

▫️برای مثال در یک مورد از آنها خواسته شد بین دو نقّاش انتخاب کنند که تفاوت بین آنها واقعاً بی‌معنی بود.

سپس این افراد بر اساس انتخاب‌های خود به دو گروه مختلف تقسیم شدند.

در کمال ناباوری، تاجیفل متوجه شد که می‌تواند گروه‌هایی از آدم‌ها بسازد که به گروه فرضی خود وفاداری نشان دهند و با صراحت نسبت به افراد خارجی تعصب داشته باشند.

بیشتر بخوانید: پیروزی بر رقبا در بازار رقابتی

جالب اینجاست که مشاهدۀ چنین رفتاری با بی‌اهمیّت‌ترین تفاوت‌های ممکن در بین انتخاب‌ها میسر شده بود.

هر چند واقعا فرقی بین این دو گروه نبود، اما وقتی بحث بر سر ارائه پاداش‌های واقعی بود، سوژه‌های تحقیق به افراد گروه خود بیشتر میل داشتند و در زمینۀ ارائه پاداش‌ به افراد گروه دیگر از خود تعصب نشان می‌دادند.

البته شما لزوماً به یک دشمن در جهان واقعی نیازی ندارید، بلکه کافی است علیه یک عقیده یا ایده باشید.

▫️البته، به نحوی که مشتریان بتوانند باشما هم‌ذات‌پنداری کنند.

هدف شما نباید این باشد که رقبای خود را بکوبید، بلکه باید بتوانید خودتان را با ایده‌آل‌های مشخصی تعریف کنید و بدین ترتیب از سایرین متمایز شوید.

شما هیچ‌وقت نمی‌توانید لحن منحصربفرد برند خود را، بدون شناسایی درست معیارهای دیگران و تمرکز بر تفاوت‌های خود پیدا کنید.

برای آنکه بتوانید مشتریان ایده‌آل خود را به دست آورید، لازم است خود را در نقش دشمنی برای یک ایده، باور یا نوع نگاه تعریف کنید.

▫️درست همانطور که اپل علیه کاربران “حوصله سربر” کامپیوتر و کامپیوترهای غیر جذاب آن‌ها موضع می‌گیرد.

امیدواریم از خواندن مقاله افزایش فروش در بازار رقابتی رضایت داشته باشید.

شما همراهان گرامی می‌توانید سوالات خود را در ادامه از ما بپرسید.