5نکته سرنوشت ساز در مذاکره فروش

خیلی از بندبازها درست موقع سه قدم آخر می‌میرند، چون فکر می‌کنند به پایان رسیدند و آن سه قدم رو با غرور کاذب بر‌می‌دارند!!!بسیاری از فروشندگان و صاحبان مشاغل همیشه فرایند فروش را در لحظه های آخر ویزیت یا مذاکره با مشتریان به دلیل تجسم برد ، از دست می دهند …

نکته اول : استراتژی های مذاکره

1-سکوت در مواقع لزوم.
2-ثبت نکات مهم در مذاکره.
3-فهمیدن دغدغه های مشتری.
4-اهمیت دادن به منابع طرف مقابل.
5-استفاده از زبان بدن مناسب.
6-بررسی کامل رقبا و….

نکته دوم : اشتباهات هنگام مذاکره با مشتری

-نگاه کردن به هر جهت غیر از جهتی که مشتری حضور دارد.
 مشت کردن انگشتان
– دست به سینه نشستن
-انداختن پا روی پا
– خاراندن گردن و یقه و لمس کردن بیش از اندازه‌ی گوش و بینی و جاهای دیگر بدن
– گرفتن انگشتان جلوی دهان
– شل دست دادن
– دست دادن طولانی
– نگه داشتن دست مشتری به زور پس از دست دادن
– لمس بدن مشتری در هنگام صحبت کردن
– تکان دادن انگشت سبابه هنگام صحبت کردن
– بازی با خودکار، لپ تاپ یا هر وسیله دیگر
– عدم تماس چشمی
– ورود به حریم شخصی مشتری؛ (حداقل فاصله را با شخص مخاطب حفظ نکردن)
– تکیه دادن به صندلی همانند پادشاهان
– تکان دادن پشت سرهم پا
– پوشیدن لباس نامناسب و نامرتب
– همراه داشتن کیف پر از وسایل به اندازه غیر عادی
– عدم بخاطر آوردن اسم طرف مقابل
– عدم همراه داشتن کارت ویزیت
– نشستن قبل از اینکه به شما صندلی شما را نشان بدهند و به شما برای نشستن تعارف کنند

نکته سوم : قدرت کلمات

از به کار بردن کلماتی مانند، «فقط»، «دقیقا»، «صرفا» یا کلمات دیگر که تاثیر عبارت شما را کم می‌کنند، در مذاکرات فروش بپرهیزید.
به عنوان مثال: «من فقط می‌خواهم در مورد … » قدرت لازم را ندارد.
در عوض گفت‌وگو را با یک عبارت دقیق و قدرتمند شروع کنید: «این اطلاعات مهمی است، مشتری‌های ما از خدمات ما استفاده می‌کنند تا این سه مشکل کلیدی، که احتمالا شما هم‌اکنون با آن‌ها روبه‌رو هستید را برطرف کنند».
گفتن ولی هم در مذاکره در جملات تمام گفته‌های قبلی را بی‌اثر می‌کند.

نکته چهارم :خوب گوش کنید

هر چه بهتر گوش کنید، بیشتر با مردم ارتباط برقرار کرده و آنها جذب شما شده و به شما اعتماد کرده و خواستار انجام معامله با شما خواهند بود.

فروشنده‌ی ماهر، وقتی که مشتری صحبت می‌کند با توجه کامل گوش می‌کند؛ زیرا با گوش کردن، متوجه می‌شوید که چه موضوعاتی برای مشتری اهمیت دارد.

با گوش کردن به حرفهای مشتری این احساس را در او ایجاد می‌کنید که برای برای شما مهم هست و ایجاد این احساس به اندازه برآوردن نیازهایش کاملا ضروری است.

این تصور را در مشتری ایجاد کنید که شما برای روابط، بیش از فروش ارزش قائل هستید.

ماموریت شما به عنوان فروشنده این است که هر کار ممکن را انجام دهید تا مشتریان مطمئن شوند که تمام امکانات و منابع سازمان شما برای کمک به حصول اهداف وی از طریق محصولات و خدمات‌تان به کار گرفته می‌شود.

نکته پنجم : می‌خواهم فکر کنم

جمله ایی که برای فروشندگان بسیار آشناست. بعد از کلی جلسه مذاکره فروش و #بازاریابی برای محصول و کلی توضیح دادن برای مشتری، زمانی که از مشتری درخواست خرید می کنند ،می گوید : می خواهم فکر کنم و فروشنده مثل اینکه آب سردی رویش ریخته باشند می ماند که چکار کند.

راه‌حل چیست؟ در جلسات مذاکره فروش چکاری باید انجام داد⁉️

زمانی‌که مشتری می‌گوید می‌خواهد فکر کند یعنی اعتراضات پاسخ داده نشده و ترس دارد. ما باید اعتراضات بیان نشده وی را شناسایی کنیم و بعد آن ها را پاسخ بگوییم.
شما می توانید با حفظ اعتماد به نفس بگویید:

این حق شماست که فکر کنید و تصمیم درستی بگیرید،اما می توانم بپرسم در رابطه با چه چیزی می خواهید فکر کنید

بعد از پرسش این جمله در #مذاکره فروش، فقط سکوت کنید. اجازه بدهید مشتری پاسخ بگوید. او در این جا اعتراضات پاسخ نداده خود را بیان می کند و شما باید آن ها را برطرف کنید.

ترس یکی دیگر از دلایل به تعویق انداختن و تردید در خرید مشتری می باشد.مخصوصا در دوران رکود اقتصادی به دلیل محدودیت منابع این ترس و دودلی بیشتر می شود.دلیل این ترس چیست؟
تجارب منفی گذشته!
همه ما خرید هایی داشتیم که از انجام آن ها پشیمان شده ایم. خرید هایی که احساس کردیم سرمان کلاه رفته است !این تجارب منفی گذشته به همراه محدودیت منابع باعث می شود مشتری در خرید احساس ترس کند و احتیاط بیشتری به خرج بدهد.

و مهم ترین نکته در  مذاکره در یک کلام

“بهترین راه برای آنکه یک معامله خوب داشته باشید اینست که این امکان را برای خودت فراهم کنی که هر وقت خواستی از آن خارج شوی!”