10 مهارت برتر مذاکره فروش

10 مهارت برتر مذاکره که برای موفقیت باید یاد بگیرید
این مهارت های مذاکره یکپارچه را برای بهبود نتایج خود جذب کنید.

1. BATNA خود را تجزیه و تحلیل و پرورش دهید.

هم در مذاکره یکپارچه و هم در چانه زنی خصمانه، بهترین منبع قدرت شما توانایی و تمایل شما برای کنار رفتن و انجام معامله دیگری است. قبل از رسیدن به میز مذاکره، مذاکره کنندگان عاقل زمان قابل توجهی را صرف شناسایی بهترین جایگزین خود برای یک توافق مذاکره شده یا BATNA می کنند و اقداماتی را برای بهبود آن انجام می دهند.

2. در مورد فرآیند مذاکره کنید.

در مورد تعیین زمان ملاقات، اینکه چه کسی باید حضور داشته باشد، برنامه شما چه خواهد بود، و غیره تصور نکنید که هر دو در یک صفحه هستید. در عوض، از قبل با دقت در مورد نحوه مذاکره خود مذاکره کنید. بحث در مورد چنین مسائل رویه ای راه را برای گفتگوهای بسیار متمرکزتر باز می کند.

3. ایجاد رابطه تحقیقات نشان می‌دهد،

اگرچه در آغاز مذاکره (مخصوصاً اگر در یک ضرب‌الاجل

فشرده هستید) همیشه امکان پذیر نیست، اما انجام این کار می‌تواند مزایای واقعی داشته باشد. شما و همتایتان ممکن است با هم همکاری بیشتری داشته باشید و اگر حتی چند دقیقه برای شناختن یکدیگر صرف کنید، احتمالاً به توافق خواهید رسید. اگر در حال مذاکره از طریق ایمیل هستید، حتی یک تماس تلفنی مقدماتی نیز ممکن است تفاوتی ایجاد کند. این یکی از با ارزش ترین مهارت های مذاکره است.

4. فعالانه گوش دهید.

هنگامی که شروع به بحث در مورد موضوع کردید، در مقابل میل معمول به فکر کردن در مورد آنچه که قرار است بعداً در حین صحبت کردن همتایتان بگویید، مقاومت کنید. در عوض، با دقت به استدلال‌های او گوش دهید، سپس آنچه را که فکر می‌کنید او گفته است، بازنویسی کنید تا درک خود را بررسی کنید. هر گونه احساس دشوار، مانند ناامیدی، پشت پیام را بپذیرید. نه تنها به احتمال زیاد اطلاعات ارزشمندی به دست می آورید، بلکه ممکن است طرف مقابل از مهارت های گوش دادن مثال زد

نی شما تقلید کند.

5. سؤالات خوبی بپرسید.

می‌توانید با پرسیدن سؤالات فراوان، در مذاکره یکپارچه، بیشتر به دست آورید، سؤالاتی که احتمالاً پاسخ‌های مفیدی دریافت می‌کنند. از پرسیدن سؤالات «بله یا نه» و سؤالات اصلی، مانند «فکر نمی‌کنید این ایده خوبی است؟» خودداری کنید. در عوض، سؤالات خنثی بسازید که پاسخ های دقیق را تشویق می کند، مانند “آیا می توانید در مورد چالش هایی که در این سه ماهه با آن روبرو هستید به من بگویید؟”

6. معاوضه های هوشمند را جستجو کنید.

در یک مذاکره توزیعی، طرفین اغلب در دادن امتیازات و مطالبات در مورد یک موضوع، مانند قیمت، گیر می‌کنند. در مذاکره یکپارچه، می‌توانید از وجود موضوعات متعدد استفاده کنید تا هر دو طرف بیشتر از آنچه می‌خواهند به دست آورید. به طور خاص، سعی کنید مسائلی را شناسایی کنید که طرف مقابل شما عمیقاً به آنها اهمیت می دهد و برای آنها ارزش کمتری قائل هستید. سپس در ازای امتیازی از طرف او در مورد موضوعی که برای شما ارزش زیادی قائل هستید، پیشنهاد دهید که در مورد آن موضوع امتیاز بدهید.

7. از سوگیری لنگرگاه آگاه باشید.

تحقیقات فراوان نشان می‌دهد که اولین عدد ذکر شده در یک مذاکره، هر چند دلخواه، تأثیر قدرتمندی بر مذاکرات بعدی دارد. شما می توانید با ارائه اولین پیشنهاد (یا پیشنهادات) و تلاش برای لنگر انداختن گفتگوها در جهت دلخواه خود، از قربانی بعدی سوگیری لنگر نشوید. اگر طرف مقابل ابتدا لنگر می زند، آرزوها و BATNA خود را در خط مقدم ذهن خود نگه دارید و در صورت لزوم مکث کنید تا دوباره آنها را بررسی کنید.

8. ارائه چندین پیشنهاد معادل به طور همزمان (MESOs).

به جای ارائه یک پیشنهاد در یک زمان، به ارائه چندین پیشنهاد در یک زمان فکر کنید.اگر همتای شما همه آنها را رد کرد، از او بخواهید که به شما بگوید کدام یک را بیشتر دوست دارد و چرا. سپس خودتان برای بهبود پیشنهاد کار کنید، یا سعی کنید با طرف مقابل گزینه ای را که هر دوی شما را راضی می کند، طرح ریزی کنید. این استراتژی ارائه چندین پیشنهاد به طور همزمان، احتمال بن بست را کاهش می دهد و می تواند راه حل های خلاقانه تری را ترویج کند.

9. یک قرارداد احتمالی را امتحان کنید.

مذاکره کنندگان اغلب به این دلیل گیر می کنند که در مورد چگونگی انجام یک سناریوی خاص در طول زمان اختلاف نظر دارند. در چنین مواردی، سعی کنید یک قرارداد احتمالی را پیشنهاد دهید – در اصل، یک شرط بندی در مورد چگونگی وقوع رویدادهای آینده. به عنوان مثال، اگر به ادعای پیمانکاری مبنی بر اینکه می تواند پروژه بازسازی خانه شما را در سه ماه به پایان برساند شک دارید، یک قرارداد احتمالی پیشنهاد دهید که او را برای اتمام دیرهنگام جریمه می کند و/یا برای تکمیل زودهنگام به او پاداش می دهد. اگر او واقعاً ادعاهای خود را باور کند، با پذیرش چنین شرایطی مشکلی ندارد.

10. برای مرحله اجرا برنامه ریزی کنید.

راه دیگر برای بهبود دوام طولانی مدت قراردادتان، قرار دادن نقاط عطف و ضرب الاجل در قراردادتان است تا اطمینان حاصل کنید که تعهدات انجام شده است. همچنین ممکن است به صورت کتبی موافقت کنید که در فواصل زمانی منظم در طول عمر قرارداد برای بررسی و در صورت لزوم مذاکره مجدد با یکدیگر ملاقات کنید. علاوه بر این، افزودن یک بند حل و فصل اختلاف که خواستار استفاده از میانجیگری یا داوری در صورت بروز تعارض است، می تواند اقدام عاقلانه ای باشد.

منبع : HARVARD LAW SCHOOL

برای دانلود پرفروش ترین بسته جامع دانشگاه مذاکره کلیک کنید