پیگیری اصولی فرایند فروش

آیا می‌دانید که اصول پیگیری در فروش چیست؟ بنظر شما چرا ۸% از فروشندگان، ۸۰% فروش سازمان را انجام می‌دهند؟ در این مقاله می‌خواهیم پیگیری اصولی فرایند فروش را برای شما شرح دهیم.

شانس به نتیجه رسیدن مذاکره فروش در جلسه اول، یک‌ به‌ پنجاه است.

بسیاری از فروشندگان بعد از شنیدن اولین یا دومین پاسخ نه / پاسخ منفی، از سوی کارفرما دلسرد شده و عقب‌نشینی می‌نمایند. صبر و مقاومت فروشنده، عامل بسیار مهمی برای دستیابی به موفقیت است.

اصول پیگیری در فروش

اغلب، مدیرعامل یا مدیر فروش به راه‌حل مشکل موجود در سازمان خود بسیار نزدیک هستند اما به‌ قدری درگیر کارهای اصلی و یا جانبی تکراری هستند که توجه‌ای به راهکارهای موجود ندارند.

برای مثال :

تنها ۲% مذاکرات فروش (فروش محصولات سرمایه‌ای) در همان جلسه اول به فروش می‌انجامد.

توقع بسیاری از افراد این است که در همان جلسه اول، محصول خود را به مشتری بالقوه خویش بفروشند. درحالی‌که تحقیقات نشان داده است که شانس موفقیت تنها ۲ درصد است. این مشتریان دو درصدی نیز اطلاع کامل از محصول و چیزی که می‌خواهند داشته و محصول شما را قبلا شناسایی نموده و یا در همان جلسه با آن آشنا شده‌اند. دلیل یا دلایلی زیادی وجود دارد که چرا محصول و خدمات شما برای مشتری مفید است و چرا افراد متخصص آن را نمی‌خرند، یا حداقل انگیزه زیادی برای خرید ندارد. شاید دغدغه زمان یا هزینه وجود دارد.

⭕️ پیگیری فرایند فروش

فروشنده باید به نیاز، خواسته و تقاضا و الگوی خرید مشتری توجه نماید و پس از آن به پیگیری فرایند فروش و ارتباط دائم با مشتری بپردازد. نتیجه تحقیقات نشان داده است که تنها ۲۰% مشتریان راغب توسط فروشنده، واقعا مورد پیگیری قرار می‌گیرند. به عبارت دیگر در حدود ۸۰% مشتریان راغب که سازمان با هزاران امید، تلاش و زحمت و اختصاص بودجه، آنان را ایجاد نموده است، به واسط پیگیری نامناسب فروشنده از دست می‌روند.

برخی فروشندگان تصور می‌نمایند که بخاطر تبلیغات و فعالیت‌های بازاریابی انجام شده، مشتری باید بخرد و برود و هیچ سوالی نپرسد. در حالی که این چنین اتفاقی به ندرت ممکن است در واقعیت رخ دهد. افراد و شرکت‌هایی که پرونده فروششان از سوی فروشنده مورد پیگیری قرار نمی‌گیرد، رابطه متقابل و اعتماد بین طرفین را شکل نداده، در این حالت حتما این پرونده با موفقیت رو برو نخواهد بود، بخصوص در شرایط سخت اقتصادی کنونی.

مشتری باید در خصوص خرید محصول یا خدمت مطمئن شود، پیش از آنکه متعهد به خرید شود.

⭕️ نتایج پایداری در فروش

نتایج تحقیقات گروه‌های تحقیقاتی مختلف در زمان و مکان‌های متفاوت نشان می‌دهد که ۸۰% فروش انجام شده پس از حداقل ۵ بار پیگیری توسط فروشنده، صورت می‌پذیرد.

پس مشتری تا پیش از گفتن ”بله” حداقل پنج پیگیری نیاز دارد.

به برخی آمار جالب توجه نمایید:

۴۴% فروشندگان بعد از شنیدن اولین “نه” فروش را رها نموده‌اند.

۲۲% فروشندگان بعد از شنیدن دومین “نه” فروش را رها نموده‌اند.

۱۴% فروشندگان بعد از شنیدن سومین “نه” فروش را رها نموده‌اند.

۱۲% فروشندگان بعد از شنیدن چهارمین “نه” فروش را رها نموده‌اند.

بیشتر بخوانید: نه گفتن و نه شنیدن درفروش

 پیگیری‌های فروش و حضور مداوم ویزیتور باعث شناخت وی توسط مشتری و در نهایت به فروش منجر خواهد شد.

 و لازم است بدانید هیچ فردی به خریدار و مشتری تبدیل نخواهد شد، مگر با پیگیری، مداومت و حضور به موقع ویزیتور!

 2 % از فروش‌ها ناشی از اولین ارتباط‌ها هستند.

 3 % از فروش‌ها مربوط به دومین ارتباط هستند.

5 % از فروش‌ها حاصل سومین ارتباط هستند.

10 % از فروش‌ها حاصل چهارمین ارتباط هستند.

80 درصد از فروش‌ها حاصل پنجمین تا دوازدهمین ارتباط هاست.

ف: فرآیند

ر: رابطه‌سازی

و: واژه (واژگان)

ش: شنیدن

1️⃣ پیگیری بخشی هدفمند از فرآیند بازاریابی و فروش است، سماجت نوعی پيله كردن غیر منطقی به مشتری است.

2️⃣ پیگیری همراه شدن بیشتر با مشتری برای رساندن او به تصمیم نهایی است، سماجت روشی برای مجبور کردن مشتری به تصمیم مثبت است.

3️⃣ پیگیری ممکن است با عدم خرید مشتری همراه باشد، سماجت مشتری را محکوم به خریدن می‌کند.

5️⃣ پیگیری رفتاری مؤدبانه و محترمانه با درک شرایط مشتری است، سماجت رفتاری یک طرفه بدون در نظر گرفتن شرایط مشتری است.

6️⃣ پیگیری مشتری را اذیت و ناراحت نمی‌کند، سماجت ممکن است موجب دافعه افراطی مشتری بشود.

✅ متاسفانه بیشتر مدیران از فروشندگان سمج بیشتر حمایت می‌کنند تا فروشندگان پیگیر.

شما فریب نخورید چون برای بیشتر مدیران سودآوری مهم است و سماجت خیلی از وقت‌ها منجر به سودآوری نمی‌شود.

بیشتر بخوانید: مهم ترین اصل در فروش

پیگیری مشتریان بعد از خرید

✅ یکی از مهمترین کارهایی که باعث وفاداری مشتریان و معرفی شما توسط آن‌ها به دیگران خواهد شد پیگیری‌ها و تماس‌های تلفنی و یا آنلاین بعد از هر خرید مشتری است.

✅ پیگیری و تماس با مشتری بعد از خرید طی برنامه زمانی خاص باعث جلب توجه و بهبود و افزایش کیفیت رابطه با مشتری می‌شود که این خود باعث رشد و بهبود کسب‌ و کار مربوطه هم خواهد شد.

❎ نکته مهم در تماس با مشتریان، انتخاب روز و زمان مناسب است که می‌تواند تاثیرات بسیار زیادی در پاسخ دادن و یا پاسخ ندادن مشتری به شما باشد. همچنین تماس‌ها باید کاملا برنامه‌ریزی شده و منظم صورت گیرد تا در ذهن مشتری همیشه کسب‌ و کار شما به عنوان اولین گزینه قرار گیرد.

و در نهایت پیگیری …پیگیری …پیگیری تا حصول نتایج!

امیدواریم از خواندن مقاله اصول پیگیری در فروش رضایت داشته باشید.

در ادامه نظرات خود را برای ما بنویسید.