مدلهای ذهنی موفق در مذاکره حرفه ای

در این مقاله می‌خواهیم درباره مدلهای ذهنی موفق در مذاکره حرفه‌ای توضیح دهیم. اگر با مدلهای ذهنی آشنایی ندارید با ما همراه باشید.

پرورش مدل ذهنی مفید برای مذاکره موفق

همانطور که می‌دانید، مدل ذهنی، نقش مهمی در موفقیت یا شکست هر فرد درتصمیم گیری و فعالیت‌هایش ایفا می‌کند.

پس طبیعی است که از خود بپرسید: «مدل ذهنی مفید برای مذاکره کننده چیست؟»

و یا به بیان دیگر: «کدام نوع از مدل ذهنی می‌‌تواند به من کمک کند تا در مذاکره موفق‌تر باشم؟»

در این زمینه، پیشنهادات و الگوهای ذهنی فراوان ارائه می‌شود ولی برای اختصار مواردی را می‌آوریم:

۱ – مدل ذهنی مبتنی بر تفکر سیستمی

اهمیت سیستمی فکر کردن و نگرش سیستمی را در بسیاری از کتب آموزش مذاکره خوانده‌اید و یا از متخصصان مذاکره شنیده‌اید.

البته شاید همه‌ی آن‌ها از اصطلاح سیستمی فکر کردن یا بینش سیستمی استفاده نکنند، اما مواردی مانند کلان‌نگر بودن، همه‌جانبه‌نگری، فکر کردن چندجانبه، نگاه به اثرات بلندمدت تصمیم‌ها و رفتارها، حفظ رابطه‌ی بلندمدت و فکر کردن ۳۶۰ درجه، عملاً اشاره به نگاه سیستمی دارد؛ حتی اگر صریحاً چنین اصطلاحی به‌کار نرود.

۲ – مدل ذهنی با تکیه بر تفکر استراتژیک

در کنار سیستمی فکر کردن، داشتن تفکر استراتژیک هم نقش مهمی در تبدیل‌شدن شما به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای و موفق ایفا می‌کند.

تفکر استراتژیک به شما کمک می‌کند منابع‌ در دسترس خود را بهتر بشناسید و معامله‌‌های بهتری روی آن‌ها انجام دهید.

هم‌چنین بتوانید داشته‌های خود و دیگران را به شکلی واقع‌بینانه‌تر بسنجید و این سنجش‌ها را مبنای مذاکره قرار دهید.

کسی را در نظر بگیرید که هفته‌ها برای اخذ سه یا چهار درصد تخفیف در یک مذاکره تجاری بین‌المللی مذاکره می‌کند و نهایتاً موفق می‌شود این تخفیف را کسب کند.

اما در همان مدت به خاطر تغییر ده درصدی ارزش ریال در برابر دلار، ضرر بزرگتری را متحمل می‌شود.

چنین فردی ممکن است یک مذاکره کننده موفق به نظر برسد (یا چنین ادعایی داشته باشد)، اما به علت ضعف در تفکر استراتژیک، عملاً ضرری اقتصادی را به سازمان خود تحمیل کرده است.

بیشتر بخوانید: مدیریت‌ و مدل کاربردی استراتژی

۳ – مدل ذهنی نتیجه گرا

نتیجه‌گرا بودن، یکی دیگر از ویژگی‌های مذاکره‌کنندگان موفق است که همیشه در توصیف مدل ذهنی به آن اشاره می‌شود.

نتیجه‌گرایی به این معناست که مذاکره‌کننده در هیچ‌یک از مراحل مذاکره، خواسته و نتیجه‌ی مورد انتظار خود را فراموش نکرده و تصمیم فوران لحظه‌ای احساسات و هیجانات نمی‌شود.

اگر برای شما هم پیش آمده که در یک مذاکره، خواسته‌ی خود را فراموش کنید و تمام تلاش‌تان را بر روی «آدم کردن» یا «تربیت‌کردن» یا «انتقام گرفتن از» طرف مقابل متمرکز کرده‌اید، می‌توان گفت که باید وقت بیشتری برای تقویت نتیجه‌گرایی بگذارید.

یکی از علت‌های این‌که هوش هیجانی را به عنوان یکی از مهارت‌های مهم در مذاکره مطرح می‌کنند این است که تقویت هوش هیجانی با تسلط بیشتر بر احساسات و در اختیار گرفتن کنترل هیجانات همراه است.

▫️بحث ما در آن‌جا،‌ محتوای مذاکره بود و این که در بعضی مذاکره‌ها، ظرفیت برای تلفیق و ترکیب (بزرگ‌تر کردن کیک) بیشتر است و در برخی دیگر، فشار و چانه‌زنی بر سر توزیع کیک مذاکره.

انواع مذاکره و مدلهای ذهنی موفق

▫️اما می‌توان انواع مذاکره را از نظر ساختار مذاکره‌ها هم بررسی کرد.

▫️به عنوان چند نمونه از تقسیم‌بندی ساختاری به موارد زیر توجه کنید:

▪️تعداد مراحل مذاکره (مذاکره‌های تک‌مرحله‌ای در برابر مذاکره‌های چندمرحله‌ای)

▪️مذاکره‌ی مستقیم در مقابل مذاکره از طریق نماینده

▪️حضور یا عدم‌حضور شاهد (آیا فقط طرفین مذاکره در جلسه حضور دارند؟)

▪️مذاکره فردی در برابر مذاکره گروهی

▪️مذاکره پیشگیرانه در برابر مذاکره پس از وقوع تعارض

▫️قواعد و قوانین این مذاکره‌ها الزاماً یکسان نیست، هم‌چنین تسلط و تبحّر ما در همه‌ی انواع مذاکره‌ها به یک اندازه نیست.

▫️چه‌بسا شما در مذاکره‌ی چندمرحله‌ای بسیار قوی عمل کنید؛ اما در مذاکره‌های تک‌مرحله‌ای ضعیف باشید؛ یا این‌که در مذاکره‌ی فردی قدرتمند و مسلط باشید، اما به عاملی مخرب در مذاکره‌های تیمی تبدیل شوید.

▫️همیشه این سوال‌ها را از خود بپرسید:

ساختارهای مذاکره‌های من بیشتر از چه نوعی است؟ فردی؟ گروهی؟ مستقیم؟ با حضور نماینده؟ در حضور دیگران؟ در خلوت؟ پیشگیرانه؟ پیگیرانه؟ تک مرحله‌ای؟ چند مرحله‌ای؟ و …

در کدام ساختارها، ضعیف‌تر هستم و به بهبود نیاز دارم؟

برای دانلود ویدئوی آموزشی مذاکره فروش (به سبک هنرجنگ سان تزو) کلیک بفرمایید 

امیدواریم از خواندن مقاله مدلهای ذهنی موفق در مذاکره حرفه ای رضایت داشته باشید.

در ادامه نظرات خود را برای ما قرار دهید.