محرک های بازاریابی در خرید بیشتر مشتریان

در این مقاله می‌خواهیم به تجزیه و تحلیل هورمون‌های مشتریان در پاسخ به محرک های بازاریابی بپردازیم. در اصل می‌خواهیم محرک های بازاریابی در خرید بیشتر مشتریان را بررسی کنیم. با ما همراه باشید

زمانی که مغز تحت تاثیر محرک قرار می‌گیرد، شروع به افزایش ترشح سطح هورمون‌ها می‌کند، که می‌تواند به وسیله‌ی مایعات بدن مانند ادرار، بزاق یا خون اندازه‌گیری شود. هورمون‌های مختلفی وجود دارند که مربوط به لذت، پرخاشگری، استرس، متانت و… می‌شوند:

سروتونین: هورمون حالت خوب، که با افسردگی و تکانشگری مقابله می‌کند.

دوپامین: تکانشگری و پرخاشگری را تسهیل می‌کند و همچنین نشانه‌ی لذت است.

کورتیزول: در بزاق شدت استرس را اندازه می‌گیرد.

تستسترون: مربوط به تمایلات جنسی است.

استروژن و پروژسترون: برای خانم‌ها بسیار مهم هستند.

نورآدرنالین: باعث ایجاد هیجان می‌شود و لذت را به اشتراک می‌گذارد.

آدرنالین: باعث رها شدن تنش و استرس می‌شود.

اندورفینز: باعث رفاه و خونسردی می‌شود.

نقش بازاریابی تصمیم‌گیری نیست بلکه، ارائه‌ی بینشی به مدیران و و کارکنان عملیاتی است، طوری که آن‌ها بتوانند تصمیمات درستی بگیرند. درواقع، بازاریابی باید همانند راهنمایی برای تصمیم‌گیرندگان عمل کند؛ دانش جامع نوروساینس به متخصصان بازاریابی کمک می‌کند به انگیزه‌های ناخودآگاهی که به تصمیم‌گیری و عمل مصرف کننده‌گان کمک می‌کند، پی ببرند. درواقع ادغام این دو علم مسیرهای نورومارکتینگ را می‌گشاید.

بیشتر بخوانید: ویدئوی آموزشی فروش زیرپوستی (نورومارکتینگ)

محرک های بازاریابی را بشناسید

هنر بازاریابی این است که به تصمیم‌گیرندگان اصلی، درک بهتری از محیط می‌دهد تا انتخاب‌های درستی انجام دهند. این درک شامل یافتن فضایی برای خلق ارزش هم برای مشتری و هم برای شرکت است. نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی، انگیزه‌های آگاهانه و ناخودآگاهی را که در درون این فضا می‌تواند منجر به تصمیم شود، یکپارچه می‌سازد.

حالا خوب می‌دانید که در ذهن انسان امروز محرک‌های زیادی وجود دارد که با شناخت آن میتوان تصمیم گیرنده‌های مغزی مشتری را تا حد زیادی تحت کنترل گرفت.

تمام مواردی که تا این لحظه مطالعه کردید بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ نام دارد که ترکیب علم بازاریابی و عصب شناسی ست که کمتر از ده سال می‌شود که کشف و موردتحقیق و اجرا قرار گرفته است.

در بازاریابی عصبی مغز سه گانه‌ای داریم:

مغز قدیم

مغز میانی

مغز جدید

بیایید به وظایف هرکدام از بخش‌ها بپردازیم

مغز قدیم

داخلی‌ترین بخش مغز را “مغز خزنده” می‌نامند. این بخش مغز کارش حفظ حیات است و درنتیجه سعی می‌کند کمترین انرژی را مصرف کند که بدن حالت طبیعی خود را حفظ کند.

این بخش از مغز همان بخشی است که بین ما و همه موجودات حتی خزندگان مشترک است. انجام یکسری کارهای غیر ارادی مانند تپش قلب و گردش خون، کارکرد دستگاه تنفسی، دستگاه گوارش، دستگاه ایمنیو کار‌های ضروری دیگر بدن، از قسمت مغز قدیم ما فرمان می‌گیرند.

این قسمت از مغز بسیار قوی‌تر از دو سمت دیگر مغز است.

مغز احساسی(میانی)

این قسمت مغز عواطف و احساسات مانند شادی، خوش گذرانی، لذت، عشق، ناراحتی، نفرت و دیگر احساسات و هیجانات ما را به عهده دارد و بر مبنای لذت‌های سریع  کار می‌کند و تمایل به دریافت لذت‌های آنی دارد و آینده‌نگری ندارد. این مغز کلی‌نگر است و علاقه‌ای به شنیدن جزئیات ندارد.

مغز میانی ما این کارها را می‌کند: دنبالِ لذت‌هاست. از تفکر و کارهای مربوط به آن دوری می‌کند و به جزئیات علاقه‌ای ندارد. از انجام کارهای سخت فراری هست.

مغز جدید (منطقی)

قسمتی اصلی مغز ما که وظیفه تفکر کردن و تجزیه و تحلیل را به عهده دارد همچنین درگیر چالش‌ها می‌شود. این قسمت از مغز را فقط انسان‌ها دارا هستند و حیوانات از آن بی بهره‌اند. مغز منطقی اهل دو دو تا چهارتا و سبک و سنگین کردن هست. در مواجه با مسائل به دنبال حل کردن آن است نه فرار (مغز قدیم). آموختن مهارت‌های جدید، مطالعه و… از کارهای مغز جدید است.

متاسفانه علیرغم تصور عموم مردم اکثر تصمیماتی که در زندگی می‌گیریم بر اساس درگیر شدن مغز قدیم و میانی است. این را در تصمیماتی که برای غذای روزانه می‌گیریم تا تنبلی در کتاب خواندن یا انجام بعضی از کارهایمان می‌توانیم مشاهده کنیم.

بهتر است که در مواجه با مسائل دقت کنیم و آگاه باشیم که واکنشی که داریم بر اساس کدام قسمت از مغز ما است و آیا این واکنش به صورت ناخودگاه و احساسی است یا منطقی و سودمند.

حالا بخش سه گانه چه اثری در خریدار کردن مشتری باهوش امروز دارد؟

تصور کنید فروشنده‌ای سراغ مشتری می‌رود بی‌آنکه تلاش کند مغز میانی مشتری را درگیر کند (مغز احساسی) مستقیم می‌رود سراغ تعریف مشخصات محصول. اتفاقی که طبق روال معمول می‌افتد زمزمه‌های درونی مشتری ست با خودش بی‌شک: او هم آمده تا سرم را کلاه بگذارد. او هم مثل بقیه است و می‌خواهد محصولش را به من هم بیاندازد و مواردی از این دست …

حال برخلاف این موضوع فروشنده‌ای را تصور بفرمایید که با رسیدن به مشتری اول سعی میکند با رفتار خوش و ایجاد معاشرت و پرزنت احساسی نفوذ کند در ضمیر ناخودآگاه مشتری.

در ذهن جدید مشتری اطلاعات دریافت می‌شود و بنا به رفتار و گفته‌های هوشمندانه و احساسی فروشنده وارد مغز میانی یا احساسی می‌شود و در مغز قدیم سیگنال‌هایی دریافت می‌شود که این فروشنده با بقیه فرق دارد و حتما با او سود می‌کنم و محصولش را نیاز دارم و ار از او نخرم ضرر خواهم کرد و دستور از مغز قدیم صادر می‌شود: می‌خرم!

می‌دانید مثل این تجربه مشترک اکثریت می‌ماند که قصد خرید یک پیراهن را داشته‌اید و وقتی با فروشنده‌ای خوش برخورد و خوش بیان روبرو شده‌اید او توانسته است مغز میانی شما را درگیر کند و با پیراهن یک شلوار و کمربند و کفش هم به شما بفروشد و شما به جای دویست هزار تومان، هفتصد هزار تومان خرید کرده‌اید. وقتی از فروشگاه خارج می‌شوید خودتان را دقایقی سرزنش می‌کنید اما کمتر از چند ثانیه توجیه منطقی شروع می‌شود: به هر حال نیاز داشتم. به زودی مجلس جشنی در راه است و آن را استفاده می‌کنم. لباس‌های قبلی‌ام واقعا کهنه شده بود و در شان من نبود و….موضوع فراموش می‌شود و این داستان برای بارها برایتان تکرار و تکرار می‌شود.

خرید با احساس اتفاق می‌افتد و بعد منطق توجیه می‌شود

در تبلیغات تلویزیون در همان سه یا چهار ثانیه اول بیننده تصمیم می‌گیرد که کالا را بخرد یا خیر. تحقیقات نشان داده است که در یک جلسه خرید و فروش در همان سه دقیقه اول فروش یا عدم فروش یک محصول مشخص می‌شود. مراحل تصمیم‌گیری به این صورت است که ضمیر ناخودآگاه درخواست خود را به ضمیر خودآگاه می‌فرستد. سپس ضمیر خودآگاه دلایل منطقی برای حمایت و یا رد درخواست که ضمیر ناخودآگاه برایش فرستاده را جمع‌آوری می‌کند و نظر مثبت و منفی می‌دهد.

اما چه جواب مثبت باشد چه منفی تصمیم نهایی توسط ضمیر ناخودآگاه گرفته می‌شود و به این ترتیب است که خرید احساسی صورت می گیرد. با توجه به مطالب ذکرشده فوق، هنگامی‌که مشتری شما می‌گوید (باید در موردش فکر کنم) حرفش را باور نکنید.

قسمتی از کتاب صف مشتری 1

نویسنده نغمه خسروی

امیدوارم از خواندن مقاله محرک های بازاریابی در خرید بیشتر مشتریان رضایت داشته باشید.

در ادامه نظرات خود را برای ما قرار دهید.