عوامل موفقیت در یک مذاکره فروش

عوامل موفقیت در یک مذاکره فروش

خیلی از مذاکره‌کنندگان به اشتباه تصور می‌کنند هر طرفی که تجربه بیشتری دارد، برنده مذاکره است؛درست است که تجربه، نقش مهمی در مذاکره دارد، ولی پیروزی در یک مذاکره، فقط به این عامل وابسته نیست. به بیان دیگر، علاوه بر تجربه، برای پیروزی در مذاکره به این هفت عامل هم نیاز داریم:

1. برنامه‌ریزی برای مذاکره
برای این منظور باید قبل از حضور در مذاکره، اهداف‌ و منافع‌مان از مذاکره را مشخص و اولویت‌بندی کنیم؛ طرف مقابل‌مان را تحلیل کنیم؛ گزینه‌های مختلفی را برای رسیدن به توافق طراحی کنیم؛ و واکنش‌های طرف مقابل به گزینه‌های پیشنهادی‌مان را پیش‌بینی کنیم

2.شبیه‌سازی مذاکره
برای این منظور، می‌توانیم مذاکره را با طرف مقابل را با یکی از همکاران‌مان شبیه‌سازی و تمرین کنیم تا با آمادگی و حضور ذهن بیشتری در مذاکره حاضر شویم. این روش به خصوص برای موفقیت در مذاکرات پیچیده و چند بُعدی، بسیار مهم است

3. پیش‌بینی جایگزین‌های مذاکره
مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند طرفی در مذاکره برنده است که بتواند در صورت سرسختی طرف مقابل و نرسیدن به نتیجه، مذاکره را ترک کند، بدون این که به منافعش ضرری برسد. پس همیشه باید به این سوال پاسخ بدهیم که: اگر در این مذاکره شکست خوردیم، چه کار خواهیم کرد؟ وقتی با جایگزین مناسبی وارد مذاکره بشویم، احساس قدرت بیشتری می‌کنیم

4. تسلط بر تاکتیک‌های مذاکراتی مورد نیاز
با توجه به موضوعات مهم در مذاکره، باید تاکتیک‌های مرتبط با آنها را خوب یاد بگیریم. مثلا اگر قرار است راجع به قیمت مذاکره کنیم، باید ببینیم طرف مقابل‌مان ممکن است از چه تاکتیک‌هایی استفاده کند و روش مقابله با آنها را قبل از حضور در جلسه مذاکره یاد بگیریم

5. آمادگی ذهنی
مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند کسی به احتمال زیاد پیروز مذاکره می‌شود که بتواند آرامش‌اش را در طول مذاکره حفظ کند و حتی در بدترین شرایط، عصبانی نشود. برای این منظور، باید با ذهنی آرام و جسمی آماده وارد مذاکره بشویم، نه با ذهنی آشفته و بدنی خسته

6. آمادگی اطلاعاتی
خیلی وقت‌ها طرف مقابل قبل از شروع مذاکره، خبر یا اطلاعاتی را مطرح می‌کند و نظر ما را جویا می‌شود تا ببیند چقدر با به‌روز هستیم. پس برای موفقیت در مذاکره همیشه باید نگاهی به آخرین اخبار، اطلاعات، قیمت‌ها و غیره بیاندازیم

7. آماده کردن اسناد و مدارک مورد نیاز
یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای همیشه فهرست اسناد و مدارکی که باید با خود به جلسه مذاکره ببرد را آماده دارد و تمام اسناد و مدارک را با خود به جلسه مذاکره می‌برد نه این که وسط جلسه بگوید «ببخشید کاتالوگ را فراموش کرده‌ام بیاورم و برایتان می‌فرستم»

8.ترتیب فروش

به خاطر داشته باشید اگر ترتیب فروش را رعایت نکنید ،مشتری را از دست می‌دهید. اگر قبل از اینکه مشتری مطمئن شود که نیاز و مشکلی دارد که با محصول و خدمت شما برآورده می شود شما در مورد محصولتان صحبت کنید، علاقه او برای خرید از بین می‌رود.

9.خطای اثر طعمه

این خطا زمانی اتفاق می‌افتد که کسی فکر می‌کند تنها دو گزینه دارد و شما گزینه‌ سومی را به او ارائه می‌دهید که باعث می‌شود گزینه‌ دوم جذاب‌تر شود.

برای مثال، شما دو ماشین را برای خرید در نظر گرفته‌اید، قیمت ماشین اول ۳۰ میلیون تومان و قیمت ماشین دوم ۴۰ میلیون تومان است، در ابتدا ماشین ۴۰ میلیون تومانی به‌نظر گران می‌آید؛ ولی وقتی فروشنده یک ماشین ۶۵ میلیون تومانی به شما نشان می‌دهد ناگهان قیمت ماشین ۴۰ میلیون تومانی در این مقایسه، مناسب به‌‌نظر می‌رسد.

این فروشنده شما را با خطای طعمه شکار می‌کند. طعمه ماشین ۶۵ میلیون تومانی است که فروشنده می‌داند شما آن را نخواهید خرید.

10.یک برنامه دیگر پیشنهاد دهید.
وقتی کسی در مذاکره از شما می‌خواهد کاری را انجام دهید که چندان رغبتی به آن ندارید یا در تخصص شما نیست، کار دیگری را پیشنهاد دهید که می‌توانید برای او انجام دهید.
مثال: «ممکنه خودم نتونتم خواسته تون و برآورده کنم  اما اگه تمایل داشته باشین می‌تونم کمک کنم و  از دوستان متخصصم توی این زمینه بپرسم برای شما.»

و در نهایت -برایان کازلو -معتقد است بهترین راه برای آن‌که یک معامله خوب داشته باشید این است که این امکان را برای خودتان فراهم کنید که هر وقت خواستید از آن خارج شوید.