خطای شناختی و مغالطه در مذاکره

خطای شناختی و مغالطه دو نوع تفکر غلط هستند که به نوعی خطا در تفسیر و نتیجه‌گیری اشاره دارند، اما مهم‌ترین نکات تفاوت آنها به شرح زیر است:
1. خطای شناختی:
– تعریف: این کلمه به مسئله ایرفیمایی و برای توضحیخ است که خطاب به مواقع شغفی ناشی از اشتباه حذفی ، و همچنین نوع تفکر و استدلال نادرست.
– مثال: حداکثر یک استدلا برای تصوری تبیین پذیری نیروی جادویی یا یپصورهای غیر منطقی مجرای تخیل منطقی و نادرست از قضا و تذکر زود یا نادرست تحصیل نور تهران را داشت.
– منشأ:ناشی از الگوهای فکری اشتباه یا محدودیت‌های شناختی

2. مغالطه:
– تعریف: مغالطه به طور غیر منطقی و جعلی است و بیان آن به دلیل وجود استدلال های توهمی و غیرمنطقی است که ممکن است این اشکالات عمدی یا غیرعمد در مباحث و تلفیق ها تولید شوند.
– مثال: به کار بردن این مغالطه “مرداغول” (straw man) به این معناست که طرف مقابل را به شکلی اشتباه فرض می‌کنی و در نتیجه از آن به راحتی به او حمله می‌کنی.

چندمثال کاربردی برای درک بیشتر:

در یک مذاکره فروش، فرض کنید مشتری درباره کیفیت محصول نگرانی‌هایی را مطرح می‌کند و به فروشنده می‌گوید: “من شنیده‌ام که این محصول در مقایسه با رقبا دوام کمتری دارد.”

در پاسخ، فروشنده به جای ارائه اطلاعات یا شواهد برای پاسخ به نگرانی‌های مشتری، می‌گوید: “شما اصلاً تجربه کافی برای ارزیابی این محصول ندارید، پس بهتر است به نظر من که در این صنعت کار کرده‌ام اعتماد کنید.”

در اینجا، فروشنده به جای پاسخ دادن به نگرانی اصلی مشتری درباره کیفیت محصول، به تجربه یا صلاحیت شخصی او حمله می‌کند. این نوع برخورد یک مغالطه حمله شخصی (Ad Hominem) است، زیرا به جای بحث منطقی درباره محصول، سعی می‌کند اعتبار مشتری را زیر سوال ببرد و از پاسخ به نگرانی او طفره برود.

فرض کنید یک فروشنده در جلسات ابتدایی با چند مشتری که از محصول خاصی ناراضی بودند، مواجه شده است. بر اساس این تجربه محدود، فروشنده به این نتیجه می‌رسد که «هیچ‌کدام از مشتریان این محصول را نمی‌پسندند» و تصمیم می‌گیرد که دیگر این محصول را به مشتریان پیشنهاد نکند.

در اینجا، فروشنده دچار مغالطه تعمیم شده است، زیرا تعداد کمی از مشتریان را مشاهده کرده و بر اساس آن به یک نتیجه کلی درباره کل مشتریان رسیده است. ممکن است بسیاری از مشتریان دیگر این محصول را مفید بدانند و آن را بخرند.

فرض کنید یک نماینده فروش با مدیری ملاقات می‌کند که شرکت موفق و مشهوری را اداره می‌کند. به دلیل شهرت و موفقیت این مدیر، نماینده فروش به‌طور ناخودآگاه تصور می‌کند که این فرد در همه جنبه‌های کاری‌اش فردی باهوش و منطقی است و بدون نیاز به اطلاعات یا پیشنهادات بیشتر، سریعاً بهترین تصمیمات را خواهد گرفت. به همین دلیل، نماینده فروش به جای ارائه توضیحات کامل و پیشنهادات دقیق، تنها به یک معرفی کلی از محصول اکتفا می‌کند.

در اینجا، نماینده فروش دچار اثر هاله‌ای شده است. او موفقیت و شهرت مدیر را به تمام جنبه‌های دیگر از جمله تصمیم‌گیری در این مذاکره تعمیم داده است. اما ممکن است این مدیر به اطلاعات بیشتری درباره محصول نیاز داشته باشد و بدون دریافت این اطلاعات، تصمیم نهایی‌اش به نفع خرید نباشد.

برای داشتن اطلاعات کاربردی درباره شناخت و مهار خطاهای ذهنی و مغالطه ها در مذاکره اینجا کلیک کنید