گل دقیقه نود (نهایی کردن فروش)

[ihc-hide-content ihc_mb_type=”block” ihc_mb_who=”reg” ihc_mb_template=”-1″ ][/ihc-hide-content][ihc-hide-content ihc_mb_type=”show” ihc_mb_who=”” ihc_mb_template=”-1″ ][/ihc-hide-content]راه حل های نهايی‌کردن فروش

نهايی‌کردن فروش دارای پنج مرحله است که اين مراحل به صورت پيوسته و متصل دنبال می‌شوند و بين آنها فاصله يا وقفه‌ای وجود ندارد. اما هر زمانی‌که فروشنده در به ثمر رساندن خود توفيقی به دست نياورد لازم است يکايک مراحل مذکور را بررسی کند و اشتباه خود را دريابد.

*پنج مرحله نهايی‌کردن فروش شامل:

1- به ميزان کافی مشتری احتمالی را علاقه‌مند و دلبسته کنيد تا حاضر شود با شما صحبت کند.

نکته: معمولا افرادی‌که برای خريد مراجعه می‌کنند يا فرصت کافی برای خريد ندارند و يا ترجيح می‌دهند از ميان فروشگاه‌ها و موسسات مختلف ديگر گزينه‌ها را نيز بررسی کنند. پس اولين گام را محکم برداريد تا هرگز مشتری را از دست ندهيد.

2- آنقدر او را در حالت علاقه‌مندی نگاه داريد تا تشخيص دهيد مشتری به چه چيز محتاج است.

نکته: اين هنر يک فروشنده موفق است تا بتواند در کوتاه‌ترين زمان خواسته‌های مشتری را تشخيص دهد، در عين حال نگذارد مشتری خسته و کلافه شود و ميزان علاقه‌مندی خود را از دست بدهد. بهترين مثال براي کساني که از اين تکنيک استفاده مي کنند قصه گوها هستند و مي‌دانند چگونه قصه را به مخاطبانشان عرضه کنند که تا لحظه آخر به داستان علاقه‌مند بمانند. شما نيز دقيقا بايد همين کار را بکنيد.

3- با توضيح فوايد کالايی که عرضه می‌کنيد او را برای خريد علاقه‌مند سازيد.

نکته: حتما بارها کسانی را ديده‌ايد که براي خريد کالايي خاص به بازار رفته اند ولی با يک سبد از کالاهايي ديگر بدون خريد آن کالاي خاص برگشته‌اند. تمامی فروشندگای که موفق به فروش ديگر کالاها شده اند توانسته‌اند فوايد کالای خود را به مشتری عرضه کرده و او را به خريد ترغيب کنند. پس، از اين نکته در فروش استفاده کنيد.

4- از مشتري احتمالی بخواهيد به شما سفارش خريد بدهد.

نکته: اگر نتوانيد از مشتری سفارش بگيريد پس چرا فروشنده شده ايد؟  شما تمام تلاش خود را می‌کنيد تا بتوانيد کالا يا خدمات خود را بفروشيد، پس مهمترين قسمت فروش همين جاست. دقيقا مثل اين مي ماند که تمامي مواد يک کيک را به ميزان مشخص با هم مخلوط کنيد ولي آن را در فر نگذاريد. با اين کار هم کلی مواد اوليه را دور ريخته‌ايد و هم نتوانسته‌ايد کيک بخوريد.

5- کوشش کنيد برای انتقادها و ايرادهای مشتری راه‌حل‌هاي منطقی ارايه دهيد.

تکنیک‌های نهایی‌سازی فروش (کی فروش به قطعیت می رسد؟)

 نهایی‌سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم و… باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی‌سازی فروش، تکنیک‌های بسیاری دارد که برخی از آنها را برای شما می‌گویم.

تکنیک دعوت

 ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است:» اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟« اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند. آن وقت می گویند نه، نیازی ندارم، نمی دانم… اما فروشنده خوب، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند، ترک نمی کند.

تکنیک جایگزینی

در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟ ما آدم ها همگی خوشمان می آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم. اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه های جدید ایجاد کنید: گران است؟ ما تخفیف می دهیم، چقدر نقد دارید؟ قسط می بندیم!

تکنیک مراقبت

 مشتری باید این را احساس کند که اگر هم دارد در انتخابش اشتباه می کند، شما مراقب اوضاع هستید و او را تنها نمی گذارید. این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. اینکه در نوع فروشتان چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد. مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند.

تکنیک ثانویه

 اگر مشتری شما خریدار ماشین است، روی یک بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید، نه روی بحث اصلی خرید. مثلاً بگویید رنگش چطور است، این رنگ را دوست دارید؟ رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می‌برید.

تکنیک زاویه تند

 در این تکنیک، شما باید براساس مخالفت‌ها پیش بروید. مثلاً مشتری می‌گوید: این هزینه‌اش خیلی بالا است، شما در پاسخ می گویید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید؟

 می‌گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می‌گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده‌اش کنم، چطور؟ یعنی تا مشتری مخالفت کرد، شما از همان زاویه، راه را می‌بندید.

تکنیک اجازه

 ما آدم‌ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اجازه می‌دهید این کار انجام بشود؟

او هم تصمیم‌گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد.

(هیمن و سانچز، تاکتیک فروش) 

چنانچه علاقه داشتید می‌توانید ویدئوی نهایی‌سازی فروش را که سرشار ار تکنیک‌های هوشمندانه نهایی‌سازی فروش است تهیه بفرمایید .لطفا روی این لینک کلیک بفرمایید .