وقتی مشتری می گوید :باید فکر کنم …

باید درباره‌اش فکر کنم…

خیلی از فروشنده ها در این لحظه کل فرایند فروش خود را که به سمت نهایی سازی باید ختم شود ،از دست می دهند و مهم ترین دلیلش نداشتن دانش و تجربه کافی در ارتباطات است .همچنین یکی دیگر از دلایل می تواند عدم شناخت کافی از مشتریان باشد.

بیشتر از اینکه به فکر معرفی خود به مشتری باشید، به دنبال شناخت مشتریان باشید!
برای شناخت مشتری رویکردهای متفاوتی مانند مشتری محوری، همراهی با مشتری و تمرکز بر مشتری وجود دارد.

شرکت‌ها معمولاً مشتریان خود را بر اساس داده‌های جمعیت شناختی همچون سن، جنسیت، موقعیت مکانی، تصمیم‌گیرندگان، تأثیرگذاران، نوع بازار، درآمد، اندازه شرکت سطح‌بندی می‌کنند.

اما آیا این روش برای شناخت مشتریان کافی است؟

داده‌های روان‌شناختی به شما کمک می‌کند تا دریابید مشتریان شما چه کسانی هستند.
ویژگی‌های روان‌شناختی که بر روی نگرش‌هایی همچون شخصیت، ارزش‌ها، نگرش‌ها، علائق و سبک زندگی تأثیر می‌گذارد.

زمانی که شما سعی می‌کنید کمپین‌های تبلیغاتی خود را هدفمند و متناسب با شخصیت مشتریان تنظیم کنید، ویژگی‌های روان‌شناختی بسیار مفید خواهند بود.

ویژگی‌های رفتاری نیز همان‌طور که از نام آن پیداست، بر کنش یا واکنش و رفتار فرد نسبت به محصولات و پیام‌ها می‌پردازد.

رفتارهایی که می‌تواند آگاهانه و یا ناآگاهانه اتفاق بیافتد.

ویژگی‌های رفتاری آخرین قسمت از اطلاعات موردنیاز مشتریان شما خواهد بود، اطلاعاتی همچون وفاداری افراد به یک برند خاص.

به‌طور خلاصه:

➖ چه کسانی؟ (ویژگی‌های جمعیت شناختی)
➖ چرایی‌ها؟ (ویژگی‌های روان‌شناختی)
➖ چه رفتاری؟ (ویژگی‌های رفتاری)

باید مورد بررسی قرار بگیرد.

به مثال زیر توجه کنید:
دانشجویان مرد بین ۲۰ تا ۲۴ سال با درآمد کمتر از ۱۰ میلیون تومان در سال که ازنظر اجتماعی فعال‌اند و علاقه خاصی به ورزش‌هایی دارند که در محیط آزاد انجام می‌شود.
▫️این‌ها به‌شدت به برند خاصی وابسته‌اند و با این نوع محصول آشنایی دارند.

این روش توصیف با جزئیاتش به شما کمک می‌کند تا بر بازار هدف خود متمرکز شوید و با استفاده از این ابزار گامی بلند در شناخت مشتریان خود بردارید.

دیوید هیلر در کتاب خود به نام «اصول و فنون موفقیت در فروش» می‌نویسد:

در طول مذاکره فروش، مشتریان از بهانه‌های مختلفی برای فرار از خرید محصول استفاده می‌کنند که یکی از رایج‌ترین آنها این است که می‌گویند: «باید درباره محصولی که معرفی کردید، فکر کنم»

این بهانه می‌تواند همه چیز را خراب کند و اگر اجازه بدهیم که مشتری به پیشنهادمان فکر کند، به احتمال زیاد او را از دست می‌دهیم

برای پاسخ به مشتریانی که از این بهانه استفاده می‌کنند، می‌توانیم بگوییم:

کاملا می‌فهمم … این یک تصمیم مهم برای شماست … بنابراین، باید این تصمیم را با بررسی تمام جوانب آن اتخاذ کنید … برای همین، بیایید یک بار دیگر جنبه‌های مختلف پیشنهاد ما را مرور کنیم و ببینیم راجع به کدام بخش از پیشنهاد ما شک و تردید دارید

بعد از گفتن جملاتی شبیه به این، باید بگوییم «راستی نظرتان راجع به … چیست؟» و از مشتری بخواهیم تا نظرش را درباره یکی از ویژگی‌‌های محصول‌مان بیان کند تا باز هم او را به جریان مذاکره فروش برگردانیم

زمانی که مشتری به این سوال‌مان پاسخ داد، باید بلافاصله در مورد جنبه دیگری از پیشنهادمان از او بپرسیم و این کار را تا شناسایی دلیل شک و تردید مشتری ادامه می‌دهیم

اگر مشتری درباره بخشی از پیشنهادمان تردید داشت، راجع به آن بخش بیشتر توضیح می‌دهیم تا شک و نگرانی‌اش را برطرف کنیم

اما اگر مشتری رضایت خود را در مورد تمام جنبه‌های پیشنهادمان اعلام کرد، باید با اعتماد به نفس بالا بگوییم «خوب به نظر می‌رسد از همه چیز راضی هستید، مگر این که چیزی باقی مانده باشد که در مورد آن صحبت نکرده باشیم»

اگر مشتری مورد خاصی را گفت، باید پاسخ مقتضی را به او بدهیم و بگوییم «اگر این مشکل را حل کنیم، آیا می‌توانیم پیش برویم و فروش را قطعی کنیم؟»

اما اگر مشتری مورد خاصی را نگفت و باز هم تکرار کرد «اجازه بدهید فکر کنم»، احتمال بسیار زیاد دنبال بهانه‌جویی و نخریدن است و نباید وقت‌مان را برای او تلف کنیم

این ویدئو به شدت بهتون کمک میکنه برای تجربه داشتن فروش 10برابری