محصولیکه مشتری میخواهد را نفروشید!
اشتباهی که خیلی از فروشندگان و بازاریابها مرتکب میشوند، این است که محصول یا خدمتی را به مشتری میفروشند، که مشتری خواهانآن است. این روش، نقطه آغاز نارضایتی مشتریان است و گاهی پایان یک ارتباط در حالیکه می توان خیلی هوشمندانه این فرایند را مدیریت کرد و ارزش طول مشتری را افزایش داد.
نکته اول :
برای مثال، فرض کنید مشتری به ما مراجعه میکند و میگوید یک کیسه خواب میخواهم. اگر ما بدون بررسی دقیق نیازهای مشتری، بهترین کیسه خوابمان را به او بفروشیم، بزرگترین اشتباه را انجام دادهایم
ممکن است مشتری بخواهد در یک فضای مرطوب بخوابد و به یک کیسه خواب ضدآب نیاز دارد، ولی ما به او یک کیسه خواب معمولی فروختهایم. یا ممکن است مشتری برای رسیدن به مقصدش مجبور شود ساعتها پیاده راه برود و به یک کیسه خواب سبک نیاز دارد، ولی ما یک کیسه خواب سنگین به او فروختهایم
برای همین، فروشندگان حرفهای، ابتدا نیاز مشتری را با پرسیدن سوالات مختلف، به صورت دقیق شناسایی میکنند و سپس محصول یا خدمت مناسب را به او پیشنهاد میدهند، حتی اگر آن محصول یا خدمت، همانی نباشد که مشتری در ابتدا میخواسته بخرد
این کار باعث جلب اعتماد مشتری میشود و احتمال نارضایتی او را به شدت کاهش میدهد
برخی دیگر از فروشندگان حرفهای، به جای فروش محصول یا خدمتی که مشتری درخواست کرده، راهکارهای دیگری را به او پیشنهاد میدهند؛ به خصوص اگر آن راهکار، هزینهای برای مشتری نداشته باشد
برای مثال، فرض کنید شرکتی از شما بخواهد دورهای آموزشی را برای تمام فروشندگان آن شرکت برگزار کنید
اگر بخواهیم به صورت سنتی با این سفارش برخورد کنیم، این سفارش را یک فرصت خوب برای طراحی چند دوره آموزشی میبینیم و با برگزاری چند دوره مختلف، درآمدخوبی را کسب میکنیم
اما یک مدرس حرفهای، به جای طراحی چند دوره آموزشی پرهزینه برای مشتری، به او پیشنهاد میدهد که یک یا دو دوره آموزشی را برای فروشندگان باتجربهتر برگزار کند و سپس آنها، فروشندگان دیگر را آموزش بدهند
این پیشنهاد، شاید در نگاهاول باعث زیان مالی مدرس شود، ولی در بلندمدت، هم رابطه او با مشتری را ادامهدار میکند و هم باعث میشود مشتری او را به بسیاری از شرکتهای دیگر معرفی کند
نکته دوم که مهم تر است :
مثلا وقتی مشتری از ما می خواهد یک محصولی را بخرد و ما هم فورا ان چیزی که او می خواهد را به او بدهیم اشتباه است در جالیکه می توانیم قبلش مدل های دیگری را به مشتری نشان دهیم یا کالاهای مکمل را هم جلوی چشمش بگذاریم .تصور کنیدفردی میخواهد موبایلی بخرد با توجه به نکته ای که عرض شد شما می توانید وسایل و ابزارهای جانبی را هم به او معرفی کنید و با اینکار حتی اگر او همان مرحله از شما خرید نکند به هر دلیلی توانسته اید نیاز بعدی اش را در ذهنش بسازید تا با مراجعه بعدی ابزار و وسایل جانبی و مکمل را از شما بخرد . یا هنگامی که می خواهید لباس موردنیاز مشتری را نشانش دهید می توانید پیشنهاد دهنده لباس های متنوع و مشابه دیگر هم باشید
پس اگر مشتری نیازش را بیان کرد به جای یکباره سیراب کردن او برایش تشنگی بسازید با پیشنهاداتی که خدمتتان عرض شد و تلاش کنید هوشمندانه او را برای کسب و کار خود حفظ و نگهداری کنید
کسب و کاری که بتواند ارزش طول مشتری را افزایش دهد به این معنی که کاری کند که مشتری بارها و بارها به فروشنده مراجعه کند برای رفع نیازهایی که کمک کردید کشف کند بسیار موفق تر از کسب و کارها و فروشندگانی ست که با یکبار خرید مشتریان نیاز او را رفع کرده و قانع می شوند به این روندشان .
0 پاسخ به "محصولی که مشتری میخواهد را نفروشید!"